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【银行系险企半年考三】大谈期交转型 趸交保费药难停
2019-09-20 22:28:17
崔喜善|财联社
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财联社(上海,记者 崔喜善)讯,对于银行系保险公司而言,背靠银行就像硬币的两面。

根据《财联社·保险频道》记者获悉的一组行业数据,多家银行系保险公司渠道单一,严重依赖股东,多家险企银保渠道占比超过九成,喊了多年的个险渠道保费占比也多不超过5%。

今年上半年,交银康联人寿、中信保诚人寿、光大永明人寿、建信人寿、工银安盛人寿,银保渠道新单期缴保费占比分别为29.12%、24.54%、13.93%、13.03%、7.9%。

由于大量短期理财产品到兑付期,去年多家险企退保金高企,为了应对多家险企加码趸交产品销售。这种价值低,延续性差的趸交产品,就像毒药,而一旦吃了就不能停。

渠道内转型结果 个险渠道占比难超5%

交银康联董事长张宏良曾表示,转型不是要否定存量,而是要在维护、改良存量的同时花力气打造新渠道。银行系险企是一个特殊的群体,其不像近年发展起来的中小公司在转型的路上无所依傍,但也正是其银行股东的优势,导致其其他渠道也难发展,逐渐形成银保渠道内转型的呼声。

近日,交银康联相关负责人也对《财联社·保险频道》透露了其代理人渠道最新的发展动向:“交银康联一直把代理人直销渠道建设作为一项长期目标。作为新兴的银行系险企,复制传统个险代理人制度的老路是没有本钱的,更是没有出路的。交银康联发挥交通银行子公司优势,2018年先在4家分支机构启动了新个险业务的试点。着力打造一支致力于长期服务的高素质、高产能、高绩效的新个险队伍,通过B2B2C新个险项目运营,着力企业平台上的个人客户开发,探索批发式零售的发展模式。2019年,交银康联在8家机构中推广新个险业务实践。上半年,新个险业务保费较2018年同比增长42%。”

交银康联人寿近日还公开发布一则招聘启事,招募职位均属个险渠道,分别是总公司个人业务部总经理、个人业务部人力发展室高级经理、个人业务部业务督导室高级经理。

在2018年9月,交银康联就透露了发展个险渠道代理人的策略:让公司与高素质代理人一起经营客户,共同成长。对代理人设置了高准入门槛,并且规定了每家机构队伍人数上限。

根据《财联社·保险频道》获悉的行业数据,今年上半年,交银康联人寿渠道保费排名前两位的是银保渠道和电销渠道,所获保费分别占规模保费比重为94.64%、3.35%。

在银保渠道内部转型上,一位接近建信人寿人士向《财联社·保险频道》记者表示:“目前各家公司都在转型路上摸索,在银保渠道内部,建信人寿依托于母行现有资源进行转型发展。建行有众多网点资源,还有很多高端客户资源可以挖掘。建信人寿准备从银行渠道做个险业务,走综合金融的道路。目前在产品、销售方面已经有了转型举措:产品方面,主要推出一些具有银保特色的产品吸引客户;销售方面,对销售人员进行更精细的培训,在销售方式上采用精准营销,借用数据来提高销售成功率。”

根据此前媒体报道,建信人寿正在融入建行的整体发展战略,在业务、服务、技术方面不断创新,开创了一条银行系险企独特的发展道路。

建信人寿还在建行网点的自助终端、网上银行、手机银行同步推出了保单查询和投保业务,成为首家同时入驻银行网点、网银、移动三个渠道的保险公司。

今年上半年,根据《财联社·保险频道》获悉的行业数据,建信人寿银保、个险渠道保费占比分别为92.96%、3.64%。工银安盛与之相近,两数据分别为93.06%、4.55%。

工银安盛人寿银保期交新单仅占7.9%

从上述数据来看,银保渠道内部转型想法占了上风,既然要在银保内部进行转型,根据上述接近建信人寿人士的说法,那就要在渠道内发展高质量业务。

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根据《财联社·保险频道》获悉的行业数据,今年上半年,招商信诺、农银人寿银保渠道新单期交数据颇为亮眼,分别为97.97%、95.07%;中荷人寿为56.04%;交银康联人寿、中信保诚人寿、光大永明人寿、建信人寿、工银安盛人寿,分别为29.12%、24.54%、13.93%、13.03%、7.9%。

光大永明相关负责人对《财联社·保险频道》记者表示:“银保渠道是公司重要的战略渠道之一。在转型大的战略背景下,银保渠道也在积极向长期型、价值型、保障型业务转型,今年光大永明人寿继续主动压缩趸交业务,导致原保费有所下降。但银保产品结构转型效果明显,截止8月底,银保期交标准保费同比增长85%。未来银保渠道将会继续深化转型,加强养老、健康等保障类产品供给,降低理财类产品占比。”

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(数据来源:根据披露趸交保费数据的银行系险企年报数据统计)

部分险企在2018年年报中披露了趸交、期交保费数据,与2017年相比上述6家险企中,光大永明人寿与中信保诚人寿等2险企趸交保费比重上升。农银人寿、交银康联人寿、中邮人寿、中荷人寿4等险企趸交保费收入占比降低,其中,农银人寿降幅最大,为48.61%,交银康联人寿紧随其后,降幅达到44.87%;中邮人寿、中荷人寿降幅分别为15.41%、1.14%。

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