实探平安证券经纪版图扩容背后秘密:两大秘钥带来几何级增长效应
原创
2020-11-23 09:59 星期一
财联社记者 王可

财联社(上海,记者王可)讯 ,一家券商服务的客户数从130万增长到1800万,客户资产管理规模(AUM)从1000亿元到8000亿元,需要多长时间?

平安证券给出的答案是5年。“我们的市占率从不足1%到3.5%,用5年再造了2.5个经纪业务。”近日,平安证券副总经理郑霞在接受记者采访时,透露了平安证券经纪业务增长的速度与背后的战略抉择。

突围:五年互联网券商转型之路成绩斐然

一直以来,平安证券拥抱互联网之路走在了业内的前列。

“我们经纪业务最早拥抱互联网转型,也在尝到了互联网转型的甜头。”郑霞表示,2015年起互联网金融迅速崛起之时,时任平安证券董事长谢永林敏锐把握到科技在经纪业务的重要作用,提出互联网券商转型方向,仅当年平安证券经纪新获客近300万,超过去20年总和。

接下来的五年,平安证券坚持科技赋能不动摇,持续加码科技的投入,公司从外购转向自研,打造一站式智能理财平台“平安证券APP”。得力于线上平台的全面推广,公司个人客户数跨越式地增长,截至2020年8月,个人客户数超1800万,居行业第一;App月活数500万,券商行业排名第三,“平安证券APP”单日人均使用时长从2018年的不到20分钟提升至目前40分钟。

基于互联网转型先发优势和集团庞大客户群优势,持续深化互联网合作模式和内外部平台合作,平安证券将财富管理服务持续推广至海量客户。带来的直接成效是市占率的不断攀升,过去5年,平安证券经纪业务交易市占率从1.59%提升至3.5%,进入同业前十行列。

郑霞表示,现在的平安证券经纪业务定位是嵌入平安集团个金大财富管理体系的投顾平台服务商,构建投顾服务平台,上联客户、产品与渠道,向下衍生队伍及门店,聚焦股票交易、股票投顾、基金配置三大类,为客户提供一站式全生命周期的金融投资服务。

蝶变:科技赋能+“懂客户”带来几何级增长效应

一直以来,经纪业务很难摆脱“靠天吃饭”的困境,随着佣金率不断下行,券商经纪业务急需摆脱通道依赖,券商不约而同把财富管理作为转型的方向。加速金融科技领域的布局,积极谋求数字化转型,应用金融科技手段赋能业务转型,重塑业务模式,已成为证券行业发展的新趋势。

相较其他头部券商,平安证券的从业人员和网点并不多,想要实现跨越式发展,必须要用科技赋能,才能把理想真正落实。

郑霞介绍,大数据、人工智能、云计算等各种技术的快速发展,正深刻的改变着平安证券的思考方式和生产方式。平安证券的经纪业务客户服务是基于综合金融的大背景、大基础之上,建立以客户为中心的买方服务理念,背后是专业的内核和科技的手段。

平安证券积极运用金融科技能力,推进数字化转型,全力打造智慧投顾超级平台。智慧投顾将作为未来经纪的核心平台,坚持以客户为中心,对前端交互、产品供给、服务体验等进行全面升级,为客户提供有原则、有专业、有温度的、智能化的服务。

以今年疫情时期为例,在线下网点不能展业的情况下,借助线上化手段,平安证券队伍在家办公,客户在线开户,投顾远程服务,实现了整体业务在复杂情况下的平稳过渡。

科技为平安证券快速发展插上翅膀,以客户为中心是平安证券获得用户认可的 “法宝”。

郑霞把它定义为“买方投顾”理念,改变此前提供产品给客户选择的“卖方”思维,真正从客户的角度出发,通过科技的手段,用平台、线上的方式,能知道客户画像和客户的诉求,然后把客户需要的东西在合适的地方传递给客户。

“我们开创了业内首家支持7*24小时银证转账的模式,有一个有意思的现象是,客户资金转出的高峰是在晚上,运行一段时间后,表现上看,客户把资金转出去了,客户资产规模在减少,但是我们要看的长远,获得客户的信任更为重要。”郑霞表示,这部分让利也是让客户感受到平安证券的“温度”。

数据是最好的检验标准之一,客户数量一跃从130万跃升到1800万,超过10倍的增量,成为行业第一,是聚沙成塔的结果,也是从量到质的蝶变。

未来:迈向第一梯队,“守是守不住的,要保持进攻状态。”

平安证券显然并不满足于此,2020年,公司又提出了新的目标——由互联网券商向平台型券商升级。

颠覆与创新是平安的特色,平安证券的发展也不例外。

这是一个不进则退的时代,快节奏之下如何解决客户“用脚投票”问题,必须用新玩法不断丰富平台的生命力。

“平安证券经纪业务的愿景是进入行业的第一梯队,我们有一半做到了,比如客户数、月活数做到了同业前列,但是还有一半在路上,未来需要提升交易规模、市场份额。”郑霞说,下一步,计划用三年提高经纪业务的含金量。

对于未来的打法,郑霞称:“守是一定守不住的,要保持进攻状态。”首先,对客户的挖掘将从跑马圈地转变到精耕细作,下一步的目标是提高客户的活跃度,增加客户的粘性;其次,面对市场从散户向机构化转变,拥抱机构化化趋势,拥抱财富管理,为客户提供有价值的投顾服务,与客户共同成长。

“未来三年,我们也希望经纪业务的收入结构有所优化,减少对佣金业务的通道依赖,向以‘两融’为代表的息差收入、增值服务收入倾斜。”郑霞表示。

事实上,截至目前,决策工具、科学投资等增值服务收入已经占据平安证券经纪业务收入的10%。平安证券对经纪业务收入结构的规划是,通道收入、息差收入和增值服务收入“三分天下”,这一目标正在逐步实现。

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