连线CEO|声佗医疗普强凌:“硅谷科技”切入听力辅助赛道 突破垄断掘金千亿蓝海
原创
2021-02-09 20:22 星期二
科创板日报记者 金小莫

编者按:他们创办的公司或已是独角兽,或刚启动种子轮,或已家喻户晓,或长期身居幕后,或正起于微末,但他们都是中国新经济的微观脉搏,是这轮产业和技术升级的微观主导者和实践者,不同行业成千成万的他们的身影汇聚,投射变革的洪流。

《科创板日报》 “连线创始人/CEO”栏目,主要关注创新创业型企业,以企业创始人/CEO的访谈为一手信源,让成长中的创业公司走入公众和市场视野,并发掘最新技术和产业趋势,每周五21时准时推送。

《科创板日报》(上海,记者 金小莫)讯,自2020年6月推出全球第一款可利用牙骨进行声音传导的“助听器”(商品名:品音)后,普强凌越发感到,听觉市场大有可为。“很多单侧耳聋人士通过媒体了解到品音上市的新闻后,打电话到公司来询问情况。患者在等我们!”普强凌说。

更重要的是,以之为切入口,还可以逐步向更主流的气导助听器产品进军,最终在听力辅助设备领域闯出自己的核心位置。

相对于“金眼科、银牙科”来说,听觉是医疗器械市场中“不起眼”的子类。随着老龄化、耳机的高频使用等,这个“刻板印象”已经变了。据国家康复辅具研究中心于2021年初的撰文,我国实际潜在的听力功能障碍者大约有1亿人。再算上年新增先天性听损婴儿(1.6万至4.8万人)、15.84%(约2.2亿人)的听力减退人群,预计未来的“听市场”空间在5千亿至8千亿人民币之间。

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创业:硅谷demo+中国制造

眼下,留意到这片市场的国内创业者还不算多。助听器的技术发展已相对稳定,在国内市场上,国外品牌占市场份额大且竞争力强,相关市场份额超过九成以上。因此,初创企业想要“搅局”并不容易。普强凌的入局也充满了“意外”——

2015年前后,普强凌在硅谷出差,一款在临床备受医生和病人推崇的牙骨传导产品吸引了他的注意。这款助听器由耳背机、口内机等组件构成。前者戴在耳朵上以接收声音信号并传至口内机上;后者戴在牙齿上,将声音信号转化为震动,并经由牙齿、颅骨、耳蜗的震动,最终将信号通过听神经传递到大脑。

与既有的产品相比,它佩戴方便、不需任何外科手术、几乎不会产生副作用,而且声音音质更好。

当时,如何将之从实验室走向规模化生产是最大难题。

“助听器一般可分为骨传导、气传导两种技术路线,二者分别利用颅骨和空气震动的原理来助听,适用于不同的听障患者。在骨传导领域,以往的产品往往利用脑袋上的颅骨,植入助听器,但人们没有意识到,其实我们的牙骨也是颅骨的一部分。这款产品最早是由牙科医生发明的。”普强凌说,尽管科学层面的原理问题已经弄明白了,但在工程上将之实现还很难。

一则口内机佩戴在牙齿上,这是人体的敏感部位,对口内机的体积、佩戴舒适度要求很高,否则佩戴者易产生异物感;二则,口内机要完成接收信号与转化、芯片控制、电池管理、数字语音处理等多种任务,内藏500多个零部件,集成化是个难题。

“在这样有限的空间里,实现多种功能,这需要多精细的功夫啊!”普强凌说。

复杂的工艺使之制造成本高昂,在美国市场前景暗淡。随即,一个大胆的念头在普强凌的脑海里冒出来:中国有成熟的制造产业链,如果把它带到中国来生产、降低成本呢?

2016年初,普强凌决定投身这一领域,经过近一年的筹备,2017年2月,声佗医疗科技(上海)有限公司(下称:声佗医疗)成立。

此后,普强凌一面成立研发团队,将之国产化;另一面走访国内各地遍寻合适的供应链,探讨国产替代的可能。截至2020年底,声佗医疗拥有发明专利126项,实用新型专利2项、2项重量级PCT专利(压电振子和牙冠内骨传导),是国内拥有发明专利数最多的本土听力企业。

掘金:市场推广是“闭卷考”

终于,2020年下半年,声佗医疗牙骨传导听力系统品音获批于国内正式上市,可用于单侧感音神经性听力损失或传导性听力损失的成人患者,售价比针对单侧耳聋的主流治疗方式如手术植入骨锚式助听器(约在10万元)等降低了约60%。

在成立声佗医疗之前,普强凌曾任职美敦力、施贵宝、复星医药等知名跨国医药及医械企业,掌管亚太市场,负责过的项目从“从单价几块钱的缝针缝线”到一台2000万左右的达芬奇机器人,涉及5万多个单品。

此前所有的经历,好像都是在为声佗预备。

由于产品缺少市场教育、患者与企业之间信息渠道尚未建立,加之新冠肺炎疫情的影响,品音的市场化之路亟需新的突破点。

“由于品音是全新的产品,我们往前走出的每一步,都必须靠自己来摸索,是在做闭卷考试。”普强凌说,此间,市场教育的重点在哪里、如何定位,这些商业化策略完全没有可参照的样本,“这是一个挑战,但是,坚信我们能够将它做成功。”

在这样的情况下,声佗医疗的团队们一家、一家医院去走访、去推广。一方面,在高端医疗机构进行专业学术推广及产品验配服务;另一方面,通过大众媒体向潜在客户进行推荐引流。

“很多专家在见到我们的产品后,都表示了强烈的兴趣。甚至连牙科诊所也跃跃欲试。”普强凌说。

目前,声佗医疗已与包括复旦大学附属眼耳鼻喉科医院、上海交通大学附属新华医院、上海交通大学附属第九人民医院、中山大学孙逸仙纪念医院、四川大学华西医院、广东省人民医院在内的全国12家高端医院的耳鼻喉科或神经外科开展专业合作,与声佗医疗签约合作的独立听力验配中心也已覆盖全国7省2市。

“目前已有多家合作医院和听力中心具备独立完成验配流程的资质,为来自美国和中国的患者提供产品服务。”普强凌进一步介绍称,2021年,声佗医疗计划在全国范围覆盖50家高端医院,将合作的听力中心覆盖到全国省会及区域中心城市,让全国各地有需要的听损人群能更为便捷的就近获得专业的检测及验配服务;此外,线上的知识科普及一对一服务也将被推出,帮助大众了解听损的预防和辅助改善的专业知识。

突破:海外市场及业务延伸

品音的市场化只是第一步。

其适用人群为单侧感音神经性听力损失或传导性听力损失的成人患者,相对来说,是听力障碍患者中的一小支。上海交通大学附属第九人民医院听力中心副主任李蕴分析称,我国的单侧耳聋人数约在4000万左右起。

普强凌认为,随着国内健康消费升级,单侧感音神经性听力损失或传导性听力损失这一细分领域存在着巨大的未被满足的市场需求,并且国产与进口落差巨大,行业赛道不拥挤,声佗医疗有望作为行业领导者迅速填补市场空白。在完成“原始积累”后,声佗医疗在听力市场的下一步布局将会更有底气。

“我们会找机会切入更主流的气导助听器。”普强凌说。

据前文所述,后者的市场空间约在5000亿至8000亿人民币之间。

“但声佗不会和现有的气导产品进行同质化竞争,我们在寻找更好的解决方案和技术。”普强凌对《科创板日报》记者介绍称,一则可能会利用牙骨传导的优势,以美观、更好音质为优势,实现对部分气导产品的替代;二则可能会在气导验配使用的门槛领域,寻找一些可能的突破点。

据悉,把口内机做成种植牙、把耳背机做成项链等解决不同单侧耳聋人士需求痛点的产品正在研发中,而一款针对听障儿童的无创骨导技术产品聪聆预计会在今年下半年上市……“品音第四代产品的原型机已开发完成。”普强凌称。

全球市场的布局也在加速。在美国市场方面,品音已拿到FDA批准,“声佗医疗正在积极布局美国市场、组建美国销售团队。”普强凌说,“尽管美国新冠疫情严重,我们还是在美国局部地区开始试点,⽤3D数字口扫技术为海外用户提供产品定制服务,已有7例美国患者开始使用在上海生产的品音。”

欧洲市场的产品申报工作也已经开展,预计今年上半年可获证销售。

以新理念开发出新产品,从单侧耳聋患者这一较为小众的领域切入,不断做大做强品牌影响力,同时建设其销售团队、供应链体系、线下验配网络等,进而从局部推向听力的全面市场,这确实为初创企业切入格局已定听力领域的一种有效模式。

“有了决心和目标,执行力就是一切。”酷爱马拉松的普强凌称。

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