2025年6月20日，第四届财联社财富管理论坛在珠海召开，近80家券商高管及业务部门负责人出席论坛，共议财富管理行业未来。

由于主办方的精心筹备和参会嘉宾的认真准备，论坛中有不少行业洞察值得记录和分享。结合嘉宾观点，本文整理了十个券商财富管理行业的发展趋势与挑战，可给从业者作为参考。

一、财富管理业务将继续作为券商的关键支柱业务，但需更加注重“专业深耕与价值创造”。

财富管理业务作为券商核心支柱的地位将持续强化，但其增长逻辑正在发生转变。2024年券商财富管理收入贡献度超过30%，尽管略低于自营业务贡献，但仍远超其他业务类型。

中信证券执委史本良指出："行业已从'规模竞赛'进入'价值创造'深水区，专业能力将成为券商财富管理的核心壁垒。"

银河证券执委刘冰呼吁行业从“卷价格”向“卷价值”升维，构建“共创价值生态”：只有成为投资者的价值“创造者”，才能真正做好社会财富的“管理者”。

华夏基金总经理李一梅指出：“中国财富管理行业正经历深刻的结构性变革，多重力量推动行业告别粗放增长，步入以‘专业深耕’和‘价值创造’为核心的新发展阶段。”

论坛嘉宾观点与监管导向高度一致，监管层也曾多次指出，财富管理行业需“提质升级”，服务好居民财富保值增值与实体经济转型。

二、买方投顾服务模式的构建，是券商财富管理转型的核心方向。

券商在财富管理价值链中的定位仍需实现从产品销售向资产配置实质性跨越，而买方投顾模式正是实现这一跨越的关键路径，它能有效破解行业发展困局，助力券商在财富管理转型中更好地服务客户，实现高质量发展。

国联民生证券董事长葛小波指出：“买方投顾是财富管理从‘销售导向’向‘服务导向’转型的枢纽，其本质是重构客户利益绑定机制。”他强调“财富管理买方投顾化是推动‘长钱长投’的根本路径”，表明了买方投顾对于引导客户进行长期投资的重要性。

中金财富副总裁吴显鏖指出：“买方投顾的竞争力源于深度投研协作与精准需求洞察，需通过‘产品+服务’双轮驱动实现客户资产保值增值。”

买方投顾通过“投研能力+科技赋能+生态协同”三重引擎，正推动券商从销售佣金导向转向管理费、服务费，以及超额收益分成等可持续模式，这既是行业转型的必由之路，也是应对利率下行与资产荒挑战的战略选择。

未来，唯有构建专业化投顾能力、深化买方服务链条的机构，方能在财富管理市场中占据价值链高端。

三、投顾人才队伍建设是买方投顾转型的重中之重，需要打造合适的投顾培训体系与考核体系。

国联民生证券董事长葛小波进一步指出，当前投顾人才队伍已成为买方投顾转型的关键制约瓶颈。投顾队伍的专业能力和规模直接决定买方投顾的服务质量和客户价值创造水平。

中国证券业协会数据显示，截至2024年底，证券行业投资顾问人数达8.02万人，较年初增长4.19%，在行业整体从业人员净流出1.96万人的背景下，投顾队伍逆势扩张，凸显券商对发展投顾团队和加快买方投顾转型的共识。

优秀的投顾不仅需要开展专业投教工作，熟悉专业知识、产品与各类资产，还要与客户建立信任，拥有正确的价值观，并能为客户出具解决方案，做好陪伴服务以巩固信任关系。

银河证券执委刘冰提出“投资于人”的人才发展理念，主张券商要基于“成就员工个人价值”而成就公司价值。强调要打造分层分类的员工培训体系，以及评用结合的员工荣誉体系（如星耀计划）。

同时，要建立能够充分发挥“指挥棒”作用的考核体系，形成“政策制定、经营评价、结果运用、价值兑现”的绩效管理闭环。对于分支机构的考核，可以因地制宜，引导专业化、特色化、差异化发展。

四、数字化已经贯穿到券商财富管理业务的各个环节，是提质增效的主要驱动力。

本次论坛的主题是 “以数字引擎驱动财富管理”，嘉宾们深入探讨了数字化在券商财富管理业务中的关键作用。

数字化已深度渗透至券商财富管理全链条，成为重构服务模式与提升运营效率的核心引擎。

数字化包括面向客户做好数字化经营和面向员工推动数字化转型两方面工作。比如目前超过98%的投资顾问团队已经采用现代化的财富业务数字工具。

国泰海通证券财富管理委员会联席总裁耿旭令指出，金融行业数字化正在快速经历从“线上化”到“智能体”的四个发展阶段：

一是线上化提质增效阶段，目标是提升运营管理效率，拓宽客户服务便捷；

二是数字化拓宽体验阶段，特点是人机结合，以人为主，提升全周期服务体验；

三是数智化深度融合阶段，特点是人机协同、优势互补，AI与专业领域深度融合；

四是智能体自主决策阶段，特点是人工智能从辅助工具升级成为自主决策。

五、将“证券投顾”与“基金投顾”业务融合发展，是券商买方投顾转型的重要发展方向，要以数字化投顾引领财富管理数字化转型之路。

方正证券总裁姜志军在演讲中指出证券投顾业务的发展大致经历三个阶段：传统人工投顾阶段，投顾互联网化阶段，数字化运营驱动投顾发展的阶段。

券商需要搭建“五位一体”的数字化投顾体系，以数字化投顾引领“财富管理数字化转型之路”，包括：产品能力（投研决策、多维评价、动态榜单）、营销能力（客户画像、精准商机、智能匹配）、服务能力（智能数字化推送、标准SOP流程、跟投收益分析）、数据能力（数据字典、BI看板、数据穿透）、管理能力（质控管理、效果跟踪、合规风控）。

关于数字化投顾的践行之路，一是要选好投顾，建立五星投顾评价体系，用数字化能力驱动投顾队伍不断升级。二是要做好产品，构建数字化投研决策体系，实现产品量化评价。三是要精准营销，依托画像与标签体系，构建数字化精准展业之路。四是要做好服务，建立标准化服务流程，打造全场景数字化服务能力。五是要做好管理，搭建数字化实时管控体系，提升运营效率与合规保障。六是要用好数据，用多层级可视化BI看板，用数据指导决策。

六、AI应用是券商数字化下一阶段的核心战场，但不是比拼投入，而是比拼对需求和场景的理解。

AI应用正成为券商数字化转型的决胜战场，AI应用的核心竞争力并非单纯的技术投入，而是对业务场景与客户痛点的深度洞察。

中金财富副总裁吴显鏖指出：中金财富AI战略愿景是打造以数字智能体为载体的员工新形态：为每一位客户配备一名AI投资顾问，为每一位投顾配备一名数字孪生助手，为中金财富配备一支数字员工队伍。

国泰海通证券财富管理委员会联席总裁耿旭令指出，要以客户为中心，通过 AI 大模型等数智化手段全面深化分客群经营，利用 AI 技术打造 “千人千面” 的买方财富管理新业态，实现精准服务。

湘财证券总裁周乐峰则提醒中小券商需从“客户需求与经营视角出发，避免技术空转，技术是手段而非目的。”他强调：“AI赋能的本质是回归客户视角与经营视角的双重校准，解决客户痛点与经营痛点”。

券商AI应用不仅仅是技术的堆砌，而是要深入挖掘业务场景中的痛点，精准匹配客户需求，才能真正实现降本增效和服务质量的提升。

七、平台化、生态化：建设财富管理数字化生态平台已成为国际趋势。

中信证券执委史本良指出：“平台即服务的价值主张越来越受到客户的认可，建设财富管理数字化生态平台已成为国际趋势。”

财富管理容易围绕自身技能展开设计，对客户需求侧的重视仍不充分。没有一家金融机构能够提供满足全市场需要的整体解决方案或“全部投资组合”。而从客户角度出发，维持与多家财富管理机构的关联需要承担相对高昂的成本。

如何立足客户需求和客群经营，让客户在一家财富管理机构实现“平台即服务”是未来财富管理业务经营的重要方向。

财富管理业务作为平台，一方面是面向展业融合资产管理全品类的货架，另一方面也是面向客户接入投资银行全业务的端口。

为了打造财富管理业务平台，“客户、产品、服务、生态”是构建财富管理高质量发展的基石，“专业、耐心、技术、场景”是夯实财富管理发展质效的手段。

八、服务为王，体验至上：与美团、京东等平台相比，券商财富管理业务在服务与体验方面还有很大的提升空间。

平安证券副总经理姜学红指出：财富管理正走向多元化、精细化、买方化。平安证券致力于成为有温度的证券平台服务商，让投资更省心、省时、又省钱。

为了实现这一目标，需要以客户为中心，构建从洞察到反馈的数智化闭环经营系统。同时要做到“服务一致性”，将高效率、有温度、有价值的服务标准化，持续提升客户服务体验。

券商需秉承“服务为王，体验至上”的经营理念，而与美团、京东等平台相比，券商财富管理业务在服务与体验方面还有很大的提升空间。

美团凭借“本地生活服务生态”的精准洞察，将用户从“吃”的需求延伸至“住、行、购”的全场景覆盖，用即时配送、智能推荐和售后无忧的闭环体验，让用户“用一次就离不开”。

京东则以“多快好省”的供应链效率为核心，通过自营商品的品质保障、小时级物流的确定性，以及“京东小哥”的温度服务，将购物从交易行为升维为“可信赖的生活方式”。

券商财富管理业务与美团、京东等互联网平台的差距，本质上是“以用户为中心”的服务理念与“全链路体验”的精细化运营能力的差距。

九、ETF指数化产品还有很大的发展空间，将成为券商财富管理的主要工具之一。

华夏基金数量投资部行政负责人徐猛指出：近年来国内市场ETF规模快速提升，得到市场和行业的认同。ETF行业已实现3个万亿的跨越式发展，第1个万亿用了17年，第2个万亿缩短至2.4年，而第3个万亿仅耗时约半年。

中国权益ETF市场总规模在全球主要经济体中居前，但占股市市值仅4.5%，占GDP仅2.5%，远不及其他主要经济体，还有较大提升空间。从ETF占股市市值来看，美国为13.0%，欧洲为14.1%，日本为8.4%。

居民储蓄向权益市场转移为大势所趋。从美国经验来看，1980年代利率下行周期中，居民资产配置中金融资产比重持续上升。

在无风险利率下行、理财产品净值化、政策推动资本市场高质量发展、长期资金逐步流向股市等背景下，具备透明性、低门槛等优势的ETF，正成为财富管理的重要工具。

十、并购整合是行业趋势：跨越式发展靠并购整合，差异化发展要练好内功。

全球财富管理行业初现龙头集中趋势，并购整合是推动财富管理行业发展的常见路径。比如瑞银收购瑞信后，估值水平逐步追上摩根史坦利和瑞士宝盛银行。

从国内情况来看，国泰海通、国联民生等券商的合并案例已经体现了并购整合逐步成为行业发展趋势。

对于头部券商而言，需要考虑如何通过并购整合实现跨越式发展。对于中小券商而言，精品化、特色化、差异化发展将成为主要发展战略。但需要注意的是，差异化发展的基础仍然是要练好内功，需要围绕“客户、产品、服务、队伍、渠道”等核心要素扎实做好提质增效工作。

关于券商财富管理业务如何破局长期价值路径，中信建投执委王广学指出，券商应向私人银行看齐，做好高端服务生态的构建者；向外资投行看齐，做好全球化视野与本土化融合；向互联网券商看齐，做好技术驱动的体验变革者，以开放心态吸取经营智慧，方能破解同质化发展困局，更好地实现增量价值创造。