《科创板日报》10月26日讯（记者 史士云 徐红）一把国产吻合器能火到什么程度？

“虽然之前就很看好，但实际表现确实还是有点超出我们的预期，现在产品刚走下生产线就会被预订一空，过完质检后几乎‘零时差’就运往海外，连库存都留不下。”

今年上半年，健适医疗的iREACH IRIS智能电动腔镜吻合器（简称“IRIS吻合器”）刚刚推向海外，谈到最新销售进展，公司全球市场负责人程路达笑盈盈地这样对《科创板日报》记者说道。

这种热度，在健适医疗无锡研发中心的展厅里得到了印证。一位丹麦经销商拿起这款显然已经火出圈的明星吻合器，反复摩挲着它的手柄，迟迟没有放下，原因很简单：“我们觉得IRIS是目前市面上最好的。”

相较于创新药出海自带流量，常常站在聚光灯下，国产创新医疗器械的出海更像是一场“低调的潜行”。但低调不等于沉寂，有越来越多的国产器械厂商啃下技术硬骨头，开始带着产品漂洋过海走向海外，甚至在部分领域成功叩开了壁垒森严的欧美市场大门。

已跻身高值医疗器械国产品牌第一阵营的健适医疗就是其中一家，从“IRIS吻合器”到“瑞燕剪式集成超声刀”，公司不断以自研IP的创新产品开启出海布局。

随着海外业务的持续发展，健适医疗从2024年起，开始把海外经销商集中请到中国，办起了全球经销商大会，把过去单点卖货的出海，变成对中国创新器械的现场“逛展”，让经销商们亲自来感受，再由他们决定是否要把这些“中国造”带回各自的国家。

这是一条与众不同的路，而中国创新器械的出海，也才刚刚开始。

▌让医生也成为“研发人员”

过去数年间，大多数国产医疗器械以“低价”为出海策略，主攻东南亚、中东、非洲及拉美等非发达区域的市场，而在欧美高端市场，“中国造”的器械几乎隐身。

但在日前举行的健适医疗全球经销商大会上，一个令人意外的画面闯入《科创板日报》记者的视线：全自研IP的国产IRIS吻合器，成了会场里的“明星”，一群金发碧眼高鼻梁的欧洲经销商围着它驻足交流，拍照打卡，讨论热度居高不下。

在和海外经销商的交流中，记者能感受到不少真实的惊喜。有第一次来中国参会的客商对IRIS的评价极高，认为它是目前同赛道里最优的选择之一，参加完这场大会，还打算继续走访中国其他医疗器械企业，拓展合作版图。也有原本不做吻合器代理的客商，在了解IRIS后，觉得它品质扎实，定价友好，在当前全球经济的调整周期下，能满足很多期待。

从现有的竞争格局来看，吻合器的市场竞争度已较为充分，仅仅在国内，手握吻合器注册证的厂商就接近200家，产品在市场上完全不缺。IRIS吻合器究竟凭什么能有如此火爆表现？答案或许就藏在健适医疗那一套“反套路”的研发流程里。

健适医疗CTO万山告诉记者，目前健适的产品大致可以分为两类：一类是像IRIS这样已经实现市场放量，市场认可度很高的产品，这类产品在形态上看，属于公司的核心产品；另一类是具备前瞻性突破的产品，虽然目前销量还不大或刚刚拿证，但承担着技术引领的作用，比如AI类产品。

两类产品看似定位不同，但背后共享着同一套研发逻辑，用万山的话来说：“我们是先有医生的需求，再去匹配相应的技术，这样的策略能起到事半功倍的效果。而不是反过来，我手上有个技术，回头去找医疗需求。”

在健适医疗，这种研发流程被概括为“第一性原理”，该原理又被进一步拆解成 “两条腿”：一条是临床需求，一条是科学与技术。

最懂临床需求的人自然是医生，手术台上那些细碎又棘手的痛点、器械使用时不顺手的细节，研发工程师们很难凭空完整复刻。

在健适医疗内部，对研发工程师有一条硬性的规定，多泡在医院，对临床的理解要“接近医生”，能直接和医生对话，甚至在产品概念出现之前，就去看医生怎么做手术、卡在哪。

这种贴近临床、走到医生身边的研发底色，或许和健适医疗创始人王欣的经历密不可分。他早年在外资器械企业任职，曾一路坐到亚太区负责人的位置。丰富的从业经历让他感受到，现在很多公司做研发还是离医生远了一点，比如习惯将临床调研委托第三方机构，中间还会多次转手，层层转包，因此他希望能换一套打法，打造一家真正聚焦价值的创新医疗企业。

在这次大会的主题演讲中，《科创板日报》记者留意到，“价值”这个词被王欣提及了十余次，在他的语境里，创新器械的价值并没有那么多花哨的注解，说到底，是产品能不能接住临床的真实需求。

来自日本的庆应义塾大学医院的茂田浩平医生对此深有感触：“不少公司习惯先把产品做出来，再问医生这款新产品怎么样，在研发过程中，我们的意见从未被征询。但健适不同，他们在产品的研发过程中就会咨询我们的意见，这很难得，这套做法也值得复制到每个市场，毕竟市场不同，需求就不同。”

另一方面，当今医疗科技发展日新月异，新的技术遍地开花，可不少产品反倒把操作步骤越做越复杂，这也成了现场不少医生“共同的烦恼”。

这份来自临床一线的吐槽，也刚好解释了会上健适医疗的一把“剪刀”为何会受到大家的欢迎，热度仅次于IRIS。

这并不是一把普通的“大剪刀”，而是已在国内和欧洲获批上市的瑞燕剪式集成超声刀。

“传统超声刀采用‘换能器+刀头’的分体结构，术前需护士手动组装、反复消毒，步骤繁琐，还容易出错。但瑞燕把换能器与超声刀头做成一体化集成设计，不仅省去安装环节，整机也更轻，操作更加顺手，完全满足了现在临床对简单易用集成式器械的需求。”万山告诉记者。

▌培训室一到周末就“人满为患”

一款国产创新器械拥有过硬的临床价值，仅仅只是拿到了进军欧美高端市场的入场券，只能勉强坐上谈判桌，却很难撼动早已固化的市场格局。外资巨头在欧美市场盘踞了数十年，牢牢绑定了医生的操作习惯、医院的采购清单，一代代外科主刀医生形成的品牌信任，更是一道极难突破的壁垒。

当会议大屏跳出健适医疗的海外销售已有七成来自发达国家市场时，台下瞬间响起自发的热烈掌声，这意味着IRIS冲破这层壁垒，成功攥住了这一主动权。

它是怎么做到的？杀手锏就是90°超大弯转角度。《科创板日报》记者了解到，当前海内外已获批的腔镜吻合器，即便是外资龙头产品，弯转角度大多只有45°至60°。

想要把弯角做得更大，技术门槛极高。一旦角度突破极限，器械内部传动就会不稳，极易出现吻合钉成型不良、切割不到位的问题，进而引发吻合口出血等手术风险，这个临床难题已困扰外科医生二十多年。

IRIS做到了当前行业的技术上限。在实现90°超大弯折的同时，它依旧能够保持传动稳定，保证钉仓成型整齐牢靠。这项全球首创的设计，让医生在单孔胸腔镜、低位直肠癌、胃食管结合部肿瘤这类高难度微创手术里，能够在狭小腔体内灵活调整器械方位，操作更精准，提升患者获益。

技术突破之外，“产品好、价格也好”的“高性价比”又把IRIS的出海成功朝前推了一步。在大会的圆桌环节，现场发起了一轮实时投票：阻碍新技术落地当地市场的首要因素是什么？绝大多数参会者把票投给“价格”。看到投票结果，在场医生先是一阵错愕，随即又会心一笑，这何尝不在意料之中。

在当下的市场大环境下，即便是发达国家，采购端对价格的敏感度明显提升，成本压力已是绕不开的现实因素。

“对于医生来说，我们最关注的是手术的效果，只要工具足够好用，价格从来不是障碍。但现在价格对于一家医院来说，已经是一个很重要的采购因素。”

“所以如果我们向医院申请购买那些昂贵的产品，他们不仅会要求我们提供临床证据表明该产品比现有产品更好，而且我们还需等待审批。但如果我们觉得这款产品很好用，价格还适宜，我们跟医院申请购买，结果就不一样了，医院会很开心。”现场，茂田浩平医生的这一番话毫无疑问引起了很多人的共鸣。

与药品不同的是，器械产品的使用还有着严格的“上手门槛”：一件新器械，医生不能直接拿来就用，如何握持、如何操作、在哪些术式中使用，都要先了解，才能用得对。这也决定了一款器械要真正走进手术室，推广不能只靠产品本身，还要配上一整套的培训体系。

因此要撬开欧美市场这块铁板，产品好用只是第一步。既要让海外医生发自内心“想用”，愿意在手术室里为它留出一方位置。还要让他们真正“会用”，熟练驾驭新产品完成手术。

“临床培训很重要，尤其对于一家新进入这个市场的公司来说，通过培训可以让医生对产品有更深入的了解。很多人对来自中国的产品仍然有一种偏见，这是一种刻板印象。但当健适医疗在剑桥举办培训班的时候，外科医生在现场看到IRIS实际上很有效，他们的大部分顾虑就被打消了。”来自英国的胸外科主任医师朱塞佩·阿雷苏说道。

目前，健适医疗已经把培训做成了“重资产投入”，在公司无锡研发中心，有一座可实施各类微创外科和血管介入手术的大动物实验中心，每到周末就满员，并且因为地理位置近加上最新的免签政策，来自日韩的医生占据了一半以上。此外，健适医疗还分别在新加坡和雅加达建有培训中心，在欧洲，则是联合当地医院做大师培训班。

过去十二个月，健适医疗的海外医疗专业人士的培训人次提升了237%，明年预计将翻倍。

培训的对象不止医生，《科创板日报》记者看到，公司在大会上还特别设置了“Voice of Customer”环节，各国经销商围坐在一起，轮流上手试操作，氛围热烈。有人凑近细看产品内部构造，有人握住手柄尝试开合弯折，沉浸式感受操作手感。

看着国产创新药做得那样风生水起，万山常常会陷入思考，国产创新器械的下一页又该怎么写？

从研发阶段就一头扎进手术室、吃透医生真实需求的“笨办法”，再到海外市场依靠自研IP筑牢技术壁垒，用系统化培训打消医生使用顾虑，他明白，中国企业必须走出属于自己的一条路。