财联社11月11日讯（记者 陈永辉）三季报披露的数据里，两家头部股份行在“卖基金”这件事上，有一组数据的变化值得引起注意。

招商银行披露，前三季度代理基金收入54.85亿元，同比增长31.63%；据此测算，三季度单季收入约15.50亿元，同比下降10.4%、环比下降18.5%，为近年来首次出现同环比双降。平安银行则显示，前三季度代理个人基金收入22亿元，同比增长35.6%；同口径测算，三季度单季约6.75亿元，同比仍增18.21%，但环比已回落10.71%。

单季失速与累计高增并存，背后或是基金代销行业正在经历一场换挡。

一季度见顶，三季度掉头

把三个季度的收入还原出来，两家银行的节奏几乎同步。

招商银行一季度代理基金收入约20.32亿元，二季度约19.03 亿元，三季度约15.50亿元。平安银行一季度代理个人基金收入约7.7亿元，二季度约7.56亿元，三季度约6.75亿元。

两家都是“一季度见顶、二季度走平、三季度掉头”的走势，但下滑的幅度并不相同，招行环比降18.5%，超过平安的10.71%。

从口径上看，招行的“代理基金收入”列在财富管理手续费及佣金项下，与代销理财、代理保险并列。从业务实质看，该类收入通常由两部分构成：一是交易端的认（申）购费；二是存量保有派生出的客户维护费（尾随佣金）与销售服务费。平安银行的科目名为 “代理个人基金收入”，只统计零售客群代销，不含机构与对公业务。

两个名字相近的指标，覆盖范围并不相同，体量也不在一个量级，绝对值不宜直接比较；可比的只有变动方向与弹性，但无论哪一家，环比转负的方向是一致的。

这或许不是两家银行各自的季度性波动。据平安证券测算，42家上市银行前三季度手续费及佣金净收入合计同比下降约1.6%，较上半年增速进一步回落，正增长的银行数量也在收窄。手续费及佣金净收入是全口径指标，包含结算、托管、投行等多个科目，但增速的整体回落，与基金代销的走弱的方向吻合。

何集中落在三季度？

单季下滑不能直接等同于“赛道降温”。从收入构成倒推，更合理的解释是多重压力在三季度集中释放。

其一，权益市场回撤直接压低存量端收入。三季度A股成长风格剧烈调整，科创50、创业板指分别下跌30.70%、27.80%，行情迅速传导至基金净值与规模。据天相投顾统计，三季度末全市场非货基金规模22.38万亿元，环比减少约2.15%；其中主动权益基金规模环比缩水16.72%，混合基金规模环比降17.11%。有分析认为，招行代理基金收入以权益保有量为主要驱动，尾随佣金按存量规模计提，净值回撤、规模收缩之下，账面收入随即回落。

其二，销量端同步降温，且呈典型的“量增额减”。三季度新成立基金513只，数量创2022年以来新高，但总募集规模约2446亿元，平均发行规模4.77亿元，为2005年以来最低；权益类新发规模环比减少约785亿元、降幅超42%，主动权益募集尤其清淡。前端认（申）购收入承压，叠加上半年销售额的高基数，共同压制了环比增长。

其三，结构切换摊薄单位保有的收入率。震荡市中，资金从主动权益流向费率更低的指数基金、固收+与纯债产品；同样一亿元保有，指数基金带来的尾随佣金远低于主动权益。资金向低费率品种迁移，“每单位保有创造的收入”随之被摊薄。

需要强调的是，前三季度累计收入仍保持30%以上的高增长，说明基金代销的基本盘并未动摇。三季度更像是一次“压力测试”，把过去依赖权益牛市、依赖交易费率的旧模式短板，集中暴露了出来。

有观点认为，对银行而言，竞争焦点正从“卖爆款”转向“做保有”，比拼的是客户留存与定投习惯的养成；从“高费率主动权益”转向“指数+固收”的组合配置，收入结构必然变轻。从“靠行情吃饭”转向“靠投顾与服务溢价”，在新规压缩客户维护费空间的背景下，真正的专业能力成为稀缺项。