调研七大方面!银保监会摸底保险机构佣金制度 保险营销制度改革前奏吹响
原创
2021-03-22 21:18 星期一
财联社记者 王宏

财联社(北京,记者 王宏)讯,今日财联社记者从业内获悉,银保监会为了解人身险行业佣金制度设计情况,摸底营销体制风险底数,明确人身险行业佣金制度改革方向,正展开人身险公司佣金制度情况调研。

据了解,此次调研内容主要涉及七大方面,全面摸底险企营销队伍组织架构情况、代理人留存情况、营销队伍建设情况等,银保监会要求保险公司在4月1日前上交调研报告。

“寿险代理人的佣金制度存在不少问题,摸底人身险佣金制度是保险营销制度改革进一步深入的前奏。”业内专家对财联社记者表示。

七大问题全方位摸底

调研内容主要涉及七大大方面,一是营销队伍组织架构情况,包括层级设置,新人发展路径,各系列晋升模式等。

二是营销员佣金分配机制,包括佣金结构(直接佣金与其构成、间接佣金与其构成)、奖项设置(新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等)、考核指标、奖励方式等。

三是代理人渠道近十年相关指标情况。包括代理人13个月留存率、25个月留存率、13个月件数继续率、25个月件数继续率等。

四是代理人渠道当前存在的主要问题,比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面,并分析问题产生原因。

五是针对代理人渠道存在的问题,公司的应对措施和成效,提供具体的数据和案例予以说明,包括不限于压缩佣金支出、优化佣金结构;提高保单继续率、规范恶意退保行为;提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。

六是对改革人身保险业佣金制度的意见做出建议,比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。

七是推进人身险业佣金制度改革需要关注的风险。

营销制度改革迈出第一步

对外经贸大学教授王国军对财联社记者表示,“人身险佣金制度,特别是寿险代理人的佣金制度存在不少问题,但问题究竟有多大,各类问题覆盖面如何,影响范围有多大,如何针对重点问题进行改革,从而有的放矢,改出实效,监管摸底是首要的一步。”

代理人模式最早在1992年引入内地保险市场以来,依赖人海战术的个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。根据银保监会在3月19日的通报,截至2020年末,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员数量达到了842.8万人。

不过随着保险公司营销员数量爆发式增长,现行佣金制度的弊端也开始显现,出现了营销体制粗放发展佣金分配比例失衡,营销机制激励短期化等问题。

“营销队伍是一支重要的力量,佣金制度很关键,既要激励营销人员,又有规避各类暗箱操作,损害投保人和保险人双方的利益,使保险价格规范公平。营销人员为了佣金损害保险合同双方利益的情况很普遍,尤其互联网保险的出现,对代理人是挑战。”上海财经大学教授钟明对财联社记者表示。

多家险企已实施新基本法

财联社记者从业内了解到,2021年开门红期间,几大上市险企都实施了新的基本法。其中新华保险相关负责人在接受业内调研时指出,公司在2020年初上线了新人津贴,并在2020年7月1日上线新基本法。新基本法把新人津贴重新挪回了以制度为导向的规定之中,而不是像以往由各家分公司进行费用支取,而且现在整体的经营津贴由总部统一划拨。

而中国太保则在2021年1月1日实施新基本法,在代理人管理方面,新基本法的最大变化是兼顾了代理人队伍的两发发展方向,一个是组织发展,通过营业室、营业区这样的金字塔式组织发展获得增长,另一个路径是个人绩优,满足了一些不愿承担管理功能代理人的需求。此外,新基本法更加强化主任层级,把新晋升主任层级的津贴期限适当延长,延长之后意味着新晋升主任拥有更长成长期。

此外,中国人保、中国平安和中国人寿则都加强了代理人质量的考核,使代理人队伍朝绩优型方向发展。其中,中国人保表示加强代理人考核力度,同时对新增的低质代理人进行清理,2021年对代理人不考核规模,只考核有效人力,考核有效人力的增速。中国人寿2021年队伍发展思路是将产能低下的代理人置换出去,将优秀的人才招募进来,提高整个队伍的产能和战斗力。

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