对药企来说，仿制药带量集采趋于常态，加速创新成为转型关键；对于产业链来说，来自核心药械端的变革进一步传导至上下游，整个CXO板块孕育新机。国内健康品牌商业化平台百洋医药（301015.SZ）或将在第三方商业化平台赛场上领跑。

近几年来，医保控费是医药行业政策的主旋律；2021年，作为降低药品价格、减轻医保压力的重要手段，集中采购进一步向广度和深度拓展——胰岛素、高值医用耗材等先后被纳入集采范围，降价幅度分别达48%、82%。

政策致使医药市场发生了深刻的变革。对药企来说，最明显的感受是，原本最核心的医院市场“卖不动”了。来自国际制药巨头罗氏制药一组案例很能说明情况。

2018年，罗氏制药的明星级肿瘤产品特罗凯®（盐酸厄洛替尼片）被纳入国家医保目录，虽然销售量大幅增长，但由于降价幅度较大，整体市场空间仍不可避免被“缩水”；2020年，罗氏制药的另一明星级肿瘤产品希罗达®（卡培他滨片）未入选第三批国家药品集采。

药品在医院市场的增长缺乏动力，怎么办？医药企业向院外市场谋求新空间。2021年3月，罗氏制药与百洋医药达成在肿瘤领域的合作，希罗达和特罗凯在中国大陆地区的市场推广权被授予百洋医药。

公开资料显示，百洋医药（301015.SZ）于2021年6月30日登陆资本市场，系国内领先的健康品牌商业化平台。

事实上，制药巨头通过与百洋医药这样的第三方平台合作，各司其职，既是一种“性价比”较高的做法，也是大势所趋。来自美国的经验表明，自70年代起，由于政府医保和商业保险的控费驱动，药企纷纷选择了流通环节更少，更为经济的院外市场，发展到今天，美国已有70%的处方是在院外完成的。

从中国医药市场的格局来看，院外市场极具发展潜力。目前，医院仍是国内药品销售最核心的市场，占据着80%左右的市场份额，而院外零售终端仅占20%左右。《2021年医药终端格局和工业百强结构变化》报告指出，预计到2029年，我国院外市场规模将超过院内市场，达到万亿元级别。

百洋医药积极抢占商业化

为何百洋医药能够率先突围？

相较于单个药企自建的商业化体系，第三方商业化平台有着显著的规模、成本优势，既能帮助药企提升效率，也能进一步降低销售费用率。

据外部公开资料，百洋医药认为，第三方商业化平台好比高速公路，药企的产品就像一辆辆车，路上的车越多，单辆车摊销的成本越低。

实际上，面临商业化难题的，不只是专利到期原研药和国产仿制药；创新药获批上市后，商业化仍是下半场决胜的关键点。

专业的医药商业化平台不仅要创造需求、完成准入，还要根据客户的整体需求设计出多品类组合的整体解决方案，让优质医药产品实现“不知道的人知道，没想买的人想买，想买的人买得到”。

在这样的背景之下，百洋医药搭建的第三方商业化平台应运而生。

三大核心能力构建百洋医药护城河

通过分析发现，“基于品类洞察的品牌运营、全数据平台客户管理、支持长期运营的机制”三大核心能力正在构建百洋医药的护城河。

首先，在基于品类洞察的品牌运营能力上，百洋医药堪称经验丰富。来看一组案例：

经典案例来自补钙产品迪巧。自从上世纪90年代起，消费者对补钙产品需求量猛增，国内钙剂市场竞争日益激烈。百洋医药成立后，接手了迪巧系列的品牌商业化营销工作，当时市面上的钙产品大多围绕老年群体，百洋医药成功实现品类分化，针对母婴人群对产品高品质需求的机会，用迪巧主导母婴补钙品类，同时运用品牌生命周期的管理理念运营产品。目前，迪巧系列销售规模达十多个亿。

另一个案例则是处方药产品的商业化运营。2006年，百洋医药承接泌特，该药是治疗化学性消化不良的药物。当时，另一款主治消化不良的药物胃肠动力药吗丁啉势头正劲。对此，百洋医药创新性地将“消化不良用药”分为物理性消化不良及化学性消化不良，与吗丁啉形成差异化；同时通过学术会议、消费者教育等方式对泌特产品进行推广，成功帮助“泌特”主导了国内化学性消化不良这一细分领域，至今稳居于医院消化酶市场的领导地位。

再者，经过多年的沉淀，百洋医药已可基于客户需求洞察，以专业数据为支持，依托覆盖全国零售终端、主流医院等渠道的全数据平台，能切实帮助不同品类、不同产品制定清晰的客户选择和推广方案，形成以数据为导向的市场策略，为各类品牌和企业提供商业化护航服务。

此外，医药品牌的打造不像快消品，需要长期、深度的运营，还存在投入高、不确定因素多等问题。据公开资料，百洋医药管理团队稳定，具备长期的人才激励的机制，从而可以维护其品牌和平台运营的稳定性。

百洋医药的核心能力正在成为对外部上游企业的强大吸引力。公开资料显示，百洋医药目前合作的知名药企包括罗氏制药、安斯泰来、杰特贝林、武田制药、西安杨森、三生制药等。

其中，仅在2021年上半年，百洋医药新增运营产品除了希罗达和特罗凯，还有辉瑞制药的希舒美、安斯泰来的适加坦、CSL Behring的安博美等。数据上，上半年，百洋医药品牌运营业务实现营收12.95亿元人民币，同比增长43.17%。

CXO中的细分潜力股

近年来，创新药加速审评等药政改革不断加大力度，催热国内创新药研发市场，围绕创新药服务的产业链上下游有望成为获益方。头豹研究院的数据显示，预计2018-2025年中国医药CXO行业年复合增长率10.3%，2025年CXO市场规模将达到2440亿美元。

其中，CRO、CDMO/CMO，代表企业为药明康德、泰格医药等“巨无霸”企业；而在CXO的下游，即医药商业化企业，目前还未产生绝对的龙头企业，留下巨大想象空间。

作为医药商业化中的代表，百洋医药登陆A股获得资本市场认可后，在下半年更是承接安斯泰来新药贝坦利的大陆全渠道商业化运营权。

长期来看，随着创新药企数量和管线规模的成长，在产品上市后，如何找到有效的销售渠道，快速将产品触达消费者，从而更快地实现现金流回拢，进入研发-上市的良性循环将对创新药企业来说至关重要。作为将医药、医械落地到实际使用场景中的重要一环，类似于百洋医药这样的企业重要性不可低估。

相信未来，随着行业分工日益细化，以百洋医药等为代表的专业第三方商业化平台的价值将得到进一步凸显。