证券业财富管理一路走来，不同券商就有着不同的打法，有头部券商的多点开花，也有中、小型券商特色出圈。而其中，那些带着鲜明地方区域性色彩的券商如何迈出财富管理转型的步伐，又如何在前行中不断调整姿态，也同样是重要篇章。
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社8月9日讯（记者 林坚）证券业财富管理一路走来，不同券商就有着不同的打法，有头部券商的多点开花，也有中、小型券商特色出圈。而其中，那些带着鲜明地方区域性色彩的券商如何迈出财富管理转型的步伐，又如何在前行中不断调整姿态，也同样是重要篇章。
图为接受财联社专访的山西证券财富管理业务委员会主任委员韩丽萍
财联社记者近日与山西证券财富管理业务委员会多位委员进行了一场深度对话，了解这家植根山西省，面向全国的券商对财富管理转型的思考。而通过这次对话，低调做事、鲜向外界发声的山西证券分享了对财富管理转型的系统性思考以及创新性实践，其中包括组织机制调整、财富平台建设、服务模式创新、打造特色产品以及未来布局探索等全方位的内容。
寻求差异化发展路径、践行差异化发展战略，是山西省唯一上市券商山西证券连续多年以来的展业之法。该券商坚定以差异化、一体化、平台化、数字化的思路走出一条自己的财富管理转型路径。经过记者梳理，有五大关键核心成为此次对话的亮点所在：
一是精准定位客户群体，聚焦“富裕+”配置型客群。山西证券坚持“以义制利、协作包容、追求卓越”的核心价值观，“让投资更明白”的客户服务理念，围绕客户分层管理，设计以客户为中心的投顾服务体系及差异化的客户覆盖模式，精细化运营客户拓展渠道，持续提升 AUM 资产规模，优化收入结构。
二是以产品配置为牵引，发力券结基金。山西证券持续推进投研体系和信息系统建设，加快产品创设步伐，开拓产品销售渠道。同时加强与资管的协作发展，从客户需求角度出发打造特色资管产品，补全产品货架，积极推进客户资产配置服务。从去年以来，公司在券结基金方面取得积极成效， 年报显示，山西证券2021年公募券结业务规模26.71亿元，市场占有率已升至1.43%。
三是在基金投顾业务猛下功夫，将落脚点“锚”在服务山西。作为获得基金投顾试点资格的券商之一，山西证券明确定位是深耕山西，服务全国，推出“小富汇投”基金投顾品牌，以买方视角持续改善客户体验，通过多个系列的组合策略，以满足不同类型客户多样化、个性化需求。
四是数字化赋能财富管理，以平台思维造就发展。山西证券以数字化“引擎”撬动基础客群的财富管理，优化“汇通启富”APP、数字化投顾平台、财富管理中台三大平台，构建科技赋能的平台化顾问型财富管理模式。
五坚定差异化发展战略，全面推进财富管理。山西证券在包括研究、资管、投行等多个部门的协同支持下，正在酝酿推出自身极具差异化特色的财富管理专属品牌，计划在下半年推出。
“立足山西，服务全国。一方面，我们要通过我们的努力让山西省内居民的财富管理的需求得到满足；另一方面，通过我们的服务，竭力提升我们全国客户的幸福感、获得感，助力增进民生福祉，推动实现共同富裕。”山西证券财富管理业务委员会主任委员韩丽萍在受访时说道。
转型思路应行业趋势变化调整，三大方面打造核心竞争力
最早成立于1988年的山西证券，是全国首批证券公司之一，于2010年正式上市。作为深耕山西省的券商，其在财富管理方面的探索已有时日。山西证券对财富管理转型有哪些思考？财联社记者注意到，该券商将财富管理的核心落在了客户。
山西证券坚持以客户为中心，调整优化业务架构，强化团队建设，加大科技赋能，丰富产品和业务，打造特色化、差异化的竞争优势。
不过，虽然山西证券目前的战略打法较为明晰，但在沟通的过程中，记者了解到，公司的财富管理转型并不是一蹴而就，而是经历了公司“十三五”规划到“十四五”规划的转变，其中伴随着分支机构从粗犷式撒网到精细化布局、组织架构从分层授权到“强总部”扁平化管理、人员配置从自身培养量入为出到多元化市场引入的种种变化。
据介绍，山西证券财富管理业务目前由公司财富管理业务委员统筹部署，委员会下设财富运营部、金融产品部、财富管理部、零售及互金部、机构经纪部等五个部门，分担前中后台不同的职能工作，共同支持分支机构的业务推进。
数据显示，在2021年，山西证券收入结构进一步优化，公司客户数量、AUM 资产规模、金融产品保有量及代销收入均创历史新高，转型效能初步显现。而面对财富管理的星辰大海，山西证券更注重如何有所取舍，突出核心竞争力。谈及如何突出核心竞争力，山西证券从管理、人员、业务三个维度着手。
在管理方面，山西证券分享了三项举措：
一是以强总部、扁平化思路，建立一整套市场化运行机制，涵盖组织架构、考核分配、薪酬激励、职级评定、沟通督导等环节，上下贯通，环环相扣，着力体现荣辱与共的“合伙人”精神，使整个财富管理业务体系得以高效运转。
二是调整网点布局，提升网点综合竞争力。按照战略规划“一省一分公司”的布局思路，继续推进在重点省份和空白省份设立网点，加强省级区域覆盖；对区域发展乏力、经营不善的网点进行撤并，提升网点有效率；根据区域特点和网点特性，制定差异化发展规划，充分调动积极性，提高网点部均单产效能。下一步，公司将持续优化整合母子公司网点和牌照资源，与公司旗下山证国际以及格林大华协同打造跨市场、跨资产的一站式财富管理业务体系。
三是在人员建设方面，公司全面梳理岗位职级设置，推进市场化考核激励机制，强化总部对一线团队的业务赋能和转型指导力度，市场化引进人才与自身培养相结合，鼓励有创新思维、有业务能力的年轻人充分发挥自我。
聚焦“富裕+”配置型客群，打造山证“拳头”产品
在山西证券看来，未来财富管理的业务目标，是帮助客户进行资产配置，实现资产保值增值，而目标的实现，离不开优质的业务服务能力。山西证券建立多层级、全方位的服务体系，不断提升各类基础服务质量，提升综合财富管理能力。
业务如何做好，先要找准客户群体，了解需求，才能量身定制。基于客户特征与需求的战略分群体系，山西证券很快找到了自己的定位，将财富管理的核心客户群定为“富裕+”，并且从股票配置型逐步转向资产配置型。
目前，山西证券围绕客户分层管理，精细化运营客户拓展渠道，持续提升 AUM 资产规模，优化收入结构。年报显示，2021年，山西证券新开客户数量同比增长 63%，AUM 资产增长 30.5%。
定位找准，便是产品体系的积极构建。山西证券积极推进财富资管“一体化”发展，从客需出发打造拳头产品，补全产品货架。在山西证券，始终坚持的就是“让投资更明白”的服务理念，即：让客户对自身的需求明明白白，对产品和服务的内涵明明白白，对投资的盈亏明明白白，适合的产品匹配适合的客户，让投资更加简单明了。为此，山西证券全力建设产品体系和机构销售体系，打造自己的特色化品牌，使“因为明白，所以信赖”深入人心。
抢滩财富管理，将基金投顾落脚点定为服务山西
面对投资者日益增长的财富管理需求，同众多券商一样，山西证券嗅到了基金投顾业务带来的机遇。
将基金投顾业务作为抢滩财富管理重要突破点，已然成为业界共识，山西证券也持有相同观点。公司认为，基金投顾业务作为行业服务居民财富管理需求、服务实体经济的有益探索，代表了财富管理的未来和方向，将彻底改变现有财富管理业务的商业模式和客户拓展模式。
数据显示，截至今年6月末，公募基金规模已超过26万亿，也就意味着，摆在券商面前的是万亿市场的“掘金”机遇。而当下，两批共计29家获得基金投顾试点资格的券商中，正式对外展业的已有19家，山西证券是这19家券商之一。
据介绍，山西证券从取得试点资格到获批展业，共历时四个多月，而此前更是准备了约两年的时间。清晰的顶层设计和组织架构、完备的制度体系和技术系统、高效的执行团队和跨部门联动机制、坚定的买方视角和以客户为中心原则成为山西证券拿下基金投顾的重要原因。
值得一提的是，山西证券的基金投顾业务有着鲜明的“山证特色”，即首先考虑深耕山西，把满足山西老百姓的财富需求作为己任，立足山西服务全国，用自身的专业能力改善“基金赚钱，基民不赚钱”的现状，这也是山西证券开展基金投顾业务试点的初心与使命。
基金投顾是真正意义上的“买方视角”投顾业务，在客户授权的前提下直接为客户配置公募基金组合。今年以来，市场波动剧烈，不少券商推出的基金投顾策略并没有为投资者带来理想的收益。
据介绍，山西证券拿到试点资格之后，在今年二季度开始展业，并将二季度定义为“体验季”，坚持买方视角，采取进可攻、退可守的投资策略，推出“汇管家”“汇安心”“汇幸福”“汇恒远”等多个系列的组合策略，满足不同类型客户多样化、个性化需求。同时山西证券向财联社记者透露，在接下来的三季度，公司将持续发力基金投顾业务，提升管理规模，为更多投资者提供服务。
以产品配置为牵引，全面转型买方投顾
财联社记者注意到，山西证券基金投顾业务从小试牛刀到大展拳脚，整体上看，公司正构建以客户为中心的投顾服务体系，全面转型买方投顾，面向客户提供分层分级的智慧化投顾服务。
年报显示，2021年末山西证券客户金融产品保有量同比增长 42.46%，代销金融产品净收入同比增长 74.8%；股票加混合公募基金保有规模 42 亿元，排名证券行业第 35名。
在投资端，山西证券充分发挥基金优选、资产配置方面的专业能力，在产品设计、产品挑选、产品供给等环节给客户带来优质服务。而在顾问端，山西证券通过专业服务，帮助客户不断提升投资认知，引导客户树立正确投资理念，做好客户预期管理，其中就不乏包括随时随地的投资沟通、心理辅导等等措施。
围绕上述“投”与“顾”两端的布局与战略，山西证券向财联社记者分享了更多思考。
在山西证券看来，业界长期倡导的投顾应该回归“三分投、七分顾”的本位，投顾的存在，并不仅仅是为了帮投资者做决策，而是在一次次服务中，如何成为“桥梁”，又如何在发挥“桥梁”的作用下，引导投资者树立正确的投资理念。为此，山西证券围绕着这一思考，在投资端、顾问端投入了大量精力，通过打造个人IP，提供多元的特色投教服务等方式，来实现与投资者的长期陪伴。
而无论是投资端还是顾问端，山西证券都着重强调发挥投研能力的实际作用。据介绍，山西证券以周和月为时间单位，定期地进行研究策略的分享与升级，通过内部团队的不断改革，个人能力的持续升级，为投顾业务的展业“保驾护航”。
构建平台化顾问型模式，数字化多维度赋能财管转型
同财富管理转型成为券商的共谋之道一样，数字化转型同样成为券商顺应时代演变的不二选择。把投资者的利益放在首位并且长期践行，山西证券不断拓宽财富管理的“赢面”也离不开数字化对其的深度赋能。
以数字化“引擎”撬动基础客群财富管理，转型客户需求为导向的“顾—供—产”销售模式，建设科技赋能的平台化财富管理。据山西证券介绍，公司持续优化汇通启富APP、员工数字化投顾平台、财富管理中台三大平台，加快推进数字化转型步伐，构建平台化顾问型的财富管理模式。
数据显示，截至2022年6月，汇通启富APP月活数量较往年提升27.89%，月活排名上升到行业34名，平台建设成效显著。此外，山西证券还加快了对数字化投顾平台的建设。据了解，目前已基于企业微信平台搭建起一套数字化投顾平台，并通过专门的团队，进行敏捷升级。该平台在应用和推广上取得的成效明显，员工使用该平台的使用率高达90%，有效客户加入该平台的触达率也达到了60%，且有望提升至80%，实现里程碑式的飞跃突破。值得一提的是，山西证券也十分重视互联网获客能力建设，深度经营私域流量，扩大客户基础数量。
山西证券表示，公司将持续加大人才投入、加快先进技术布局、加强核心能力建设与积累，将大数据、云计算、人工智能等技术与金融业务紧密融合，打造差异化竞争优势，提升行业核心竞争力，为财富管理的发展注入源源不断的发展动能。
成为“细分赛道的隐形冠军”，加大机构业务拓展和拥抱Z世代
财富管理转型的道路依然漫长，对于证券业而言格外如此，而对于接下来的发展，山西证券也有自己的思考与最新规划。在与财联社记者交流过程中，山西证券提到了要成为某些细分赛道隐形冠军的展望。
在山西证券看来，如何在行业竞争日渐白热化的趋势中脱颖而出，应该做到“有所为而有所不为”，补齐短板，拉升长板，走出属于自己的差异化道路，财富管理转型的发展路径也是如此，在某些细分赛道上成为隐形冠军。围绕下一步财富管理转型，据山西证券介绍，公司将探索高净值客户、专业机构客户及“Z 世代”子客群，全面推进业务转型。
山西证券在高净值客户拓展方面，尝试探索构建“投行+私行”的券商版私行模式，与投行业务深度融合，为高净值客户提供专业的财富管理服务，将客户资产转变为AUM。
机构经纪或将成为山西证券下一步“放大招”的地方。据介绍，公司将坚持为机构客户提供专业化服务，加大机构经纪业务拓展力度，持续优化完善机构柜台功能，建设量化交易平台、新一代极速柜台、算法交易系统、异构 PB 系统、新债券交易等平台，有效提升机构经纪客户的服务能力。
那么，伴随着战略思路的进阶而带来的一系列改变，未来展业如何避免“一招鲜”，而是实现持续性创造？山西证券谈及了对Z世代用户群体的探索，这也是创新思维的一个重要体现。
在山西证券看来，Z世代已然是各家券商都在讨论、也在谋求的年轻客户群，山西证券为此专门设置了创新探索部。在该部门，可以突破固有的拓展思维，深入到年轻客户群中，了解他们的需求以及行为特征，通过新媒体运营以及丰富的信息媒介、渠道，针对性地去做各类圈层的拓展尝试。
创新无所不在、也无所不能。这是山西证券正在酝酿的一盘大棋的核心。记者采访中同时了解到，接下来，公司计划推出专属财富管理品牌，让差异化的路径走得更加明晰，打造山西证券独有的文化以及品牌效应。
