作者朱征，23年行业监管及券商工作经历，曾任多家券商分管经纪业务和信息技术高管。

近年来，中小券商为了寻求发展突破，积极布局财富管理转型业务，但持续几年的市场巨幅波动和下跌，导致财富管理业务发展遭受重重困境，大家一路走来，倍感艰辛。当初满怀憧憬、意气风发相约转型财富管理，说好了有蓝海，可几年过去了，仍苦苦挣扎于红海之中，中小券商都深感迷茫。

一、中小券商财富管理发展，困境重重

中小券商各方面资源有限，缺乏累积优势，管理体系从局部到整体都偏弱，没有形成有效的运转体系，难以全线铺开并取得成效，还遭遇实力雄厚的大券商全面挤压，在财富管理赛道上艰难挣扎。究其原因，有八大因素困扰：

一是市场因素，靠天吃饭之必然性，逆周期大环境影响，金融资产保值增值难,安抚和陪伴成为常态。二是品牌因素，品牌号召力和议价权弱，难以吸引优质机构和产品，代销相对较差产品则损坏品牌形象,导致恶性循环。三是管理因素，总部统筹财富业务的推动，对“信托责任”和“买方代理”理念不足，存在将自身利益置于投资者利益之上的现象。四是产品因素，资源及投研能力不足，优秀资源稀缺，难以全面保证高品质代销产品线，有着“不可逾越”的难点。五是客户因素，客户认知和定力不足，产品持有不理性从而受不住，基金赚钱基民不赚钱。六是投顾因素，营业部一线投顾与客户利益绑定，但专业研究及服务能力欠缺，迫于任务及考核压力，难以有效保障客户利益，处于“有心无力”的尴尬境地。七是条件因素，中小券商没有基金投顾资格，缺乏账户管理和全权委托，无法真正发挥资产配置成效。八是链路因素，业务链路各环节导向偏差、错位堆积，从而递延影响全局，导致总部、营业部、员工、客户被迫层层碾压，大家都有好的初心本意，可链路脱节导致上下都苦，尤其是一线员工和客户最为突出。

二、路途艰难无比，但希望犹存

世间万事万物皆具备两面性，危机中蕴含着机遇，劣势中隐藏着优势，绝望中能发现希望。中小券商财富管理业务发展，有其方方面面的短板弱势，也必存在其独特成长潜能。

券商各业务板块中，财富管理业务相较投行、机构业务而言，头部化效应相对不突出，中小券商也有其自身禀赋优势：一是财富管理业务客群庞大、需求多元，中小券商能够找到生存空间。二是财富管理存在服务半径，头部券商难以"赢者通吃"。三是财富管理业务具有轻资本属性，重人力，轻资本，资本实力不强的中小券商也有机会。四是中小券商船小好掉头，没有大券商庞大的固化体系掣肘，更易整体布局精准突破，走出特色精品路线。

财富管理的真谛是“以客户为中心”，简单的六个字内涵丰富，真正做到位者寥廖，说难也难，说易也易。难是环节众多而且紧密关联，有短板就会拖累全盘，中小券商则是短板更多、更难。易是只要理清思路并全面洞察布局，聚焦核心要点发力，就能带动全线见效。

三、“以客户为中心”，做深做实

经过多年的洗礼沉淀，券商在财富管理理念和运转方面都有了一定的基础，具备了投研、产品引进与持营、营销与服务、合规风控全线运营体系，还需在此基础上持续加强提升，专注于做深做实“以客户为中心”的精品模式。

1、资产端全力打造精品。总部加大投研力量，加强产品质量及组合配置的专业研究，提升产品线全链路管理质量。一是极致把控产品品质，对产品要有全面、深度的了解和把握，包括其投资能力、投资风格、策略选择能力、风险偏好及风险管理能力，制定产品投资、风控系列管理要求，并要求产品管理人落实。二是强调专业组合配置，专业分析不同策略、不同类型的产品，做不同的市场环境、周期前瞻性布局、周期组合配置研究，保障产品组合的价值品质。三是全线保障推动质量，总部严格把控产品及组合配置向营业部组织推介、下达任务的质量，不了解、无把握的不推，做到极致的专业、完善、持续。四是注重持续专业跟进，总部在持营阶段研判把握好产品及组合的波动及盈亏，并以此做出相应的产品保有策略调整，及时为一线客户服务跟进赋能。

2、客户端加强买方投顾。营业部投顾端做好客户营销与跟进维护，向买方投顾转型提升，提供专业和有温度的服务，触达客户的方式从卖方销售转向买方视角。一是充分了解客户，根据投资者风险偏好、目标收益、市场环境，设计财富解决方案。二是提升服务质量，提升面向客户的产品配置及服务能力，提供个性化、专业化的资产配置方案，满足客户的多元化投资需求，并在客户持有产品阶段持续跟进服务。三是加强服务陪伴，通过投教等方式提供专业和有温度的客户陪伴，持续为投资者充分讲解市场并引导提升理性投资能力，深化彼此长期信任关系。

3、深度的风险管理管控。专业的风险管理很重要，证券投资经营的就是风险，极致考验对风险的了解和把控能力，一定要由“外行看热闹”向“内行看门道”转变。风控把关不是简单的看PPT查字眼，不能简单硬性的肯定和否定，而是要做到基于专业研究的主动性风险管理，要建立风控和压力测试模型，做到深层次穿透和全链路、全周期覆盖，并把要求传导至产品管理人高频同步，倒逼机构全程履行责任到位。

四、厘清认知，铸就特色精品模式

“以客户为中心”的精品模式需要厘清认知和内在逻辑，做到思路全面贯穿，破解诸多“不可逾越”魔咒，方能上升到精品模式并发力见效。

1、必须源头发力撬动。以往由于能力、资源及导向原因导致资产端品质欠缺，则将压力累积至营销及投顾服务端，前端能力所限而导致满盘皆输。因此，只能以资产端源头上发力，从源头保障并倒逼管理人提升品质，减轻前端营销压力才能带动全线破局，这是唯一解决途径，无法回避也别无选择。

2、高品质占比是关键。精品路线的核心是保障高品质资产高占比，相比大券商体量大业务繁杂，中小券商更有优势，尤其小券商体量小则更易集全力而为之，宁缺毋滥，极致提升高品质资产占比。

3、核心思想全面贯穿。精品模式是一整套体系，以客户为中心的思想要全面贯穿，业务政策导向不能局限于简单的短期规模、保有等指标，而应以客户收益及持续为主轴。这是很多券商认知上的一个大坎，但舍短求长做到了，获得的收益回报更大。

4、挑战大但不足为俱。精品模式要求高、难点多，能否吸引稀缺的优质机构和产品，高标准要求机构能否接受，高标准的宁缺毋滥是否会导致产品稀少，如何维持产品池的高标准并持续做大。实践证明，关键在于“精品拉动，产销互促”，模式到位，上述“不可逾越”难点都能破解。

5、精品模式意义深远。精品只属于少数人？是也不是，在市场上肯定是这样的，但在精品模式券商处必须属于所有客户，否则就是失败；精品稀缺么？精品是以客户为中心的深入体现，做不到就稀缺，尽全力做到就不缺精品；精品是全线信任，基于信任做到总部任务轻松下达、员工安心推介、客户放心购买；精品是和谐，客户、员工、总部、机构不再纠缠互怨，大家都都心情愉悦，无需受困于“了难”之累。

五、逆风起势，方显完胜价值

逆周期环境市场低迷，更是赋予中小券商做实“以客户为中心”的使命担当和机遇。市场好时大家皆获利，难显高下。市场低迷客户盈利艰难时，客户资产保值增值的高比率更显价值，更能带动券商规模、业绩和排名大幅增长，潮水退去方知谁在裸泳，这也许就是中小券商赶超同行的大好机遇。

某基础薄弱小券商2021年尝试传统经纪模式突破受阻，2022年及时转型并引进专业团队，布局财富管理精品战略，运转模式半年成型见效。历经两年不懈努力，截至2024年1季度，已达成产品线完善、整体盈利表现好的良性态势。拉动公司客户、资产、机构交易、收益等指标逆势提升，关键的产品销售收入行业排名从77名稳步增长至28名，同时带动一批网点扭亏。逐步从单品向配置、从卖货向服务、从代销向定制、从业务发展向品牌建设过度，以点带面实现破局，迈向精品模式之路。

何谓突破，就是别人都难做时自己做到了。成功注定只属于少数，泯然众人、困于红海很正常，万一做到了，必将一骑绝尘在蓝海。团队艰难探索初期，曾得到友商方正何亚刚总裁的悉心指导和鼓励，老友送我一句话“小不是美，大不是美，由小到大才是美”。

谨以此与所有苦苦前行中的中小券商共勉，以客户为中心，向着财富管理大美蓝海，蓄势而发，逆风起势，大踏步走向突破之路。

（本文是中小券商经纪业务突破系列的第二篇“财富管理篇”，后续将基于经历的成熟案例推出“投资顾问篇”和“网点发展篇”，与大家共同探讨理想化且具可行性的业务突破之路）