【财联社】（记者 万千）10月26日，恒瑞医药（SH600276）的三季度报告公布，业绩仍然非常喜人，今年前三季度恒瑞医药实现营业收入124.6亿元，同比增长23.8%，归属于上市公司股东的净利润29亿元，同比增长25%。不过，这背后的逻辑却源自大量增加的销售人员及仿制药的销售业绩提升。

销售费用高企 药代团队扩张迅猛

今年前三季度，总营收为124.6亿元，而销售费用就达到46.4亿元，占总营收37%。恒瑞医药的销售费用年年创新高，近几年更是大幅上涨，2017年销售费用高达51.88亿。而按照年平均22%的增速，2018全年销售费用预计超过60亿元。

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销售费用的增长跟员工人数有直接联系，恒瑞医药的员工人数自2012年起就以每年平均2000人的数量递增，截止2018年三季度，总人数高达1.48万人，数据显示，净增的人员属性基本上是销售人员，即医药代表们。

2012年时，销售人数为4316人，占总数52%。2017年新增2200人，总人数达到8461人，占比上升为57%。技术和生产人员各占14.5%，为2160人左右。可见，销售部门占营收的绝对主力。

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财联社记者仔细翻阅其财报，以2017年年报为例，销售费用可分为以下几点：市场费用、差旅费、股权激励费用及其它。其中，市场费用占比近90%，用途在于各分支条线开发当地市场用。 值得关注的是，恒瑞医药的“医药代表”曾多次卷入医疗腐败案，运用高额市场费用，与采购医生达成某种协议，以完成销售业绩。抗肿瘤类药物毛利润往往在90%以上，其它药物毛利也高达7、80%，而一次订单都是以万计数，其间可操作空间巨大。

来源：恒瑞医药2017年年报

进口肿瘤药价格高昂，然而仿制药价格因为多出来的中间环节，也降不下来。2017年1月9日国务院规定，在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”，即药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票，目的是压缩药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。2018年前三季度，恒瑞医药的销售费用依然高企，且这是药企普遍存在的现象。监管部门出台的政策，还需要时间来进一步实施。

研发费用不及销售费用的四成 仿制药占主导

相比之下，尽管研发费用年年投入加大，仍离销售费用有不小的差距。今年前三季度的研发费用增长为17.4亿元，同比增长39.7%。研发费用占营收比例14%，不到销售费用的40%。

恒瑞医药药品组成结构变化明显，自2017年开始，从针剂药和片剂药变为抗肿瘤、麻醉、造影剂，占营收比例分别为41.4%、26%和13.7%。

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恒瑞虽是创新药龙头，但收入仍以仿制药为主。恒瑞的药物开发围绕“创新+仿制药+国际注册”功能板块，2017年有 17 个创新药正在临床开发，全年提交国内申请154件，国际PCT申请45件，不过目前仍只有两款创新药获审批上市，其余均为仿制药。

甲磺酸阿帕替尼为恒瑞医药第二个自主研发的创新药，可延长晚期胃癌患者的生存时间，于2014年12月13日获得CFDA批准上市。2017年甲磺酸阿帕替尼片销量为82.66万盒，其中79万盒为医疗机构集中招标采购，可带来营收在11亿-17.7亿之间。而另一个创新药艾瑞昔布，于2011年被CFDA批准上市，是一种消炎镇痛药。

来源：恒瑞医药2017年年报

创新药研发过程漫长，得经过动物实验、人体实验、再经I、II、III期临床实验，技术壁垒和人才资金需求都巨大。且创新药有专利保护期，时限一过，营收就会被仿制药狙击。而仿制药，恒瑞医药早已深入布局，在研仿制药逾百种，尽管利润空间不及创新药，市场推广到位的话，依然是一门“好生意“。

2017年全球医药市场规模按收益计为12090亿美元。同期美国医药市场总规模突破4500亿美元，其中，仿制药占比进一步下滑至23.2%，而创新药占比高达76.8%。与之相比，中国制药市场规模为2118亿美元，但创新药占比不足20%。跟国内市场其他药企比较，恒瑞医药确实已经成为国内创新药龙头，但还远远未到靠创新药盈利的地步。

来源：《2018年中国制药行业市场规模及行业发展趋势分析》