财富管理转型|太平洋证券:发展互联网模式为主攻方向,量身塑造差异化财富管理品牌
原创
2020-11-20 19:13 星期五
财联社记者 高艳云

财联社(北京,记者高云)讯,2020年临近尾声,证券公司财富管理转型这一年突飞猛进,如何利用自身核心优势加快转型步伐是各家券商探索的重心,太平洋证券作为中小型券商的一员,其财富管理业务转型具有典型性。

今年前三季度,太平洋证券经纪业务收获颇丰。公司三季报显示,经纪业务今年前三季度实现收入3.67 亿元,同比增44.87%,经纪业务收入比为45.93%,相较去年提升26.87个百分点。第三季度单季度经纪业务收入1.45亿元,同比增86.88%。

经纪业务大幅增长,除了受市场因素影响外,财富管理转型在其中扮演了怎样的角色?太平洋证券总裁助理叶萍接受了财联社记者的采访。

叶萍核心观点如下:

太平洋证券作为上市券商中体量并不太大的券商,在发展路径上,以集中核心力量,发展互联网模式为主攻方向,并注重结合自身的发展区域、资源禀赋及业务模式,致力于量身塑造差异化的“红珊瑚”财富管理品牌。未来,在取得一定的客户规模后再引入精品投行的模式,实现 1+1>2 的效果。

2019年,公司提出了“五步走,战略推进财富管理转型”的发展规划,具体打法为,一是加强团队建设,夯实财富管理的基础;二是创新获客模式,做大做强客户规模;三是客户分类分级,运营公司客户资产;四是差异产品体系,实现优化资产配置;五是金融科技赋能,数字财富管理转型。

公司致力于线上线下一体化的财富管理工作,主要是在两方面发力,一是产品线上化,公司在“太牛APP”上线了“红珊瑚”投顾服务,分为跟首席、研价值、选组合、读内参及学投资五大产品线;二是服务线上化,内部而言,打造“红珊瑚APP”和“红珊瑚小程序”的展业终端,通过微信公众号等多平台的服务,全方位触达客户服务;外部则与多个平台合作,打造各平台用户的营销服务闭环,线上化客户服务体验。

营业部是线下财富管理业务的“最后一公里”,为保证财富管理在营业部层面具体落地,太平洋证券主要采取以下三方面的措施,包括红珊瑚财富星级服务体系、营销服务体系、人才培养与考核机制。

金融科技赋能财富管理转型工作,太平洋证券主要在两个方面发力,一是数字化会员体系,标准客户服务;二是精准化营销体系,扩大服务半径。由此,完善各体系间的互通互联,全面升级财富管理工作。

以下为采访实录:

财联社记者:太平洋证券作为上市券商中体量并不太大的券商,在财富管理转型方面有何与众不同的打法?战略规划、组织架构、制度方面进行了哪些调整?相关的人才队伍建设、客户分层分级体系等方面是如何做的?

叶萍:结合国内外的经验,财富管理业务模式主要分两种:一是精品投行模式,通过构建投研团队,依靠线下投资顾问为高净值客户提供高质量高附加值的财富管理服务;二是互联网模式,借助金融科技力量,通过互联网平台为大众客户提供相对优质且低附加值的财富管理服务。

国内头部券商发展路径多是以互联网模式为主、精品投行模式为辅,打造线上线下一体化的财富管理服务体系及精细化的客户运营体系。而太平洋证券作为上市券商中体量并不太大的券商,在发展路径上,以集中核心力量,发展互联网模式为主攻方向,并注重结合自身的发展区域、资源禀赋及业务模式,致力于量身塑造差异化的“红珊瑚”财富管理品牌。未来,在取得一定的客户规模后再引入精品投行的模式,实现 1+1>2 的效果。2019年,公司提出了“五步走,战略推进财富管理转型”的发展规划,具体打法如下:

一是加强团队建设,夯实财富管理的基础。在总部层面,公司重构“海陆空”的组织架构,零售经纪管理总部作为陆军、机构业务部作为海军、网络金融部作为空军,充分发挥“大总部”的业务专家、业务管家作用,不断推进“一体两翼式”的业务发展方向,即一体是以客户为核心,自上而下打造财富管理转型的管理体系;左翼为业务模式的线上化;右翼为客户结构的机构化,以持续推进财富管理工作。在营业部层面,2019年开启定岗定编工作,推出了与财富管理转型相匹配的考核体系、搭建了选用育留的人才培养体系,大大提高了投资顾问团队的规模,以进一步打造专业化、高效化的财富管理团队。

二是创新获客模式,做大做强客户规模。公司通过公域引流、私域引流双管齐下,通力打造线上线下一体化的“引流+服务”模式。公域流量通过打造资讯内容输出型的引流策略,从传统合作向财富管理领域展开深度合作的模式转型;私域流量构建可直接触达、可互动、可直接成交、可裂变的私域引流体系;以优质产品,投顾服务和资产配置为抓手,不断做大基础客户量。

三是客户分类分级,运营公司客户资产。2019年,公司按照人员分层、客户分层与服务分层的模式,为客户提供差异化的服务,并将客户服务纳入考核制度,以量化团队的日常工作,保障客户服务的质量;2020年,依照“降维的标准化服务体系”的发展思路,公司致力于搭建“红珊瑚财富星级服务”的会员体系,通过客户画像、产品画像及精准营销模型,为客户提供差异化的、优质的及符合需求的服务,以运营好公司客户的资产。

四是差异产品体系,实现优化资产配置。服务产品方面,2020年公司线上化了“红珊瑚”投顾服务,产品端,总部财富中心首席投顾担纲,专业化产品生产,并从个股、策略、智能工具到资产配置的全产品服务覆盖,以满足客户多样化的服务需求;服务端,构建了“总部+分支机构投资顾问”的标准化服务流程,以保障投顾服务的高效触达,努力做好客户的投资行为教练;金融产品方面,2019年公司成立了金融产品工作小组,全方位做好客户资产配置的投前、投中及投后管理工作,构建了公募、私募、资管产品及资管FOF的全产品体系;2020年以基金投顾的业务模式,推出了红珊瑚精选基金池,以不断实现客户全方位资产配置的目标。

五是金融科技赋能,数字财富管理转型。2020年公司正式启动“红珊瑚APP”项目,以实现投资顾问的移动展业及科技赋能为业务目标,通过与大数据中心、产品中心、柜台系统及CRM系统对接,集中业务平台数据,精细化客户全生命周期的客户运营,提高投资顾问的工作效率,全面赋能财富管理转型工作。

财联社记者:据悉,太平洋证券“红珊瑚”产品团队于11月18日正式上线“红珊瑚精选基金池”,并发布“红珊瑚精选权益类公募基金指数”与“红珊瑚中性平衡私募基金指数”。在与同业产品PK中,“红珊瑚精选基金池”有何优势?

叶萍:“红珊瑚精选基金池”的成分基金是采用数学、统计等方法,以金融学理论为依据,通过基金大数据分析构建数量化模型,从基金、基金经理和基金公司三个维度海量定性+定量指标综合评价基金,结合太平洋证券资深基金分析师、首席投资顾问和研究院观点综合评估,层层筛选得出,旨在选出长期绩优基金,满足投资者资产配置需求,追求资产的长期稳定增值。数量化模型的采用使我们可以及时、全面、客观地把握市场变化,结合基金大数据分析和红珊瑚产品专家团队观点深度剖析基金表现,精准把握基金特点,不断挖掘优质基金,持续把握新的投资机会。

财联社记者:面对高净值与长尾两种截然不同的客户群的需求挖掘,太平洋证券采取什么方式提供财富管理服务?

叶萍:公司财富管理服务的核心是为客户提供全生命周期的降维的标准化服务,在金融科技赋能的基础上,2020年公司致力于推动“红珊瑚财富星级服务”的会员体系,以打通客户、产品、运营的客户自成长体系,提升“红珊瑚”财富品牌的核心竞争力。针对高净值客户,通过投资顾问团队专业的服务能力和定制化的资产配置方案,以满足客户个性化的服务需求;针对长尾客户,围绕客户全生命周期的服务需求,为长尾客户提供优质的降维的标准化服务,并通过会员体系,提高客户的自成长能力。

财联社记者:2020年,财富管理服务向线上进行扩散和迁移的速度在加快,太平洋证券如何发力线上财富管理?

叶萍:公司致力于线上线下一体化的财富管理工作,2020年,主要从以下两个方面发力:

一是产品线上化。2020年公司在“太牛APP”上线了“红珊瑚”投顾服务,分为跟首席、研价值、选组合、读内参及学投资五大产品线,通过资讯、直播、视频及组合等多种服务形式,为客户提供从资产配置、投资课程、投资组合、深度研究到高端客户的个性化定制服务。

二是服务线上化。从内部而言,一方面,公司致力于打造“红珊瑚APP”和“红珊瑚小程序”的展业终端,科技赋能投资顾问;另一方面,不断升级“太牛APP”、“太平洋证券”微信公众号、“红珊瑚财富管理”微信公众号等多平台的服务,全方位触达客户服务;从外部而言,公司与同花顺、京东金融等多平台合作,通过投顾服务的专业能力输出,打造各平台用户的营销服务闭环,线上化客户服务体验。

总而言之,公司将通力打造线上线下一体化的财富管理体系,金融科技赋能,不断提升财富管理的能力。

财联社记者:营业部是线下财富管理业务的“最后一公里”,财富管理转型在营业部层面如何具体落地?匹配哪些服务体系?

叶萍:为保证财富管理在营业部层面具体落地,太平洋证券主要采取以下三方面的措施:

一是人才培养与考核机制。人才培养方面,通过日常培训与专项培训体系,统一财富管理服务的价值观与服务目标;考核机制方面,将MOT的服务覆盖率及服务效果纳入考核,以激励投资顾问服务的积极性,确保财富管理业务“最后一公里”的具体落地。

二是红珊瑚财富星级服务体系。该服务体系是根据客户在太平洋证券近一年总资产(含负债)的峰值,划分财富星级,并针对每个星级提供资讯、工具、理财、服务四大特权的服务。通过降维的标准化的服务内容,更便于营业部层面服务客户。

三是营销服务体系。通过MOT的营销服务体系,由总部财富中心定期更新关键性事件,并将关键事件实时触达给营业部的投资顾问,再通过事件的追踪反馈,以提高客户服务的效用。

财联社记者: 近年来,金融科技成为券商发力点,太平洋证券是如何以金融科技推动财富管理转型?

叶萍:金融科技的运用,从员工、客户、产品等全方位赋能了财富管理转型工作,打通了“人工+智能”的服务体系。公司在金融科技方面,主要发力点为以下两个方面:

一是数字化会员体系,标准客户服务。通过大数据分析、客户画像构建、用户行为分析等工具,进行客户分类分级、产品分类分级及差异化的客户权益,构建“红珊瑚财富星级服务”的线上化会员体系,并根据客户的生命周期及客户等级,千人千面客户服务,实现从获客、留存、成长及裂变的客户自运营、自成长的体系。

二是精准化营销体系,扩大服务半径。通过用户互动体系、客户价值体系,运用大数据分析等工具,构建客户画像,并与产品体系进行精准适配,再通过MOT的关键事件提醒传导至营销服务体系,触达客户端和员工端,扩大服务半径。

总而言之,金融科技赋能财富管理转型,完善各体系间的互通互联,全面升级财富管理工作。

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