基金圈的“宝藏券商”:东方证券非货公募销售保有排名行业第十,如何以一成客户撬动六成规模?
原创
2021-05-14 22:22 星期五
财联社记者 刘超凤
2020年,东方证券累计代销各类金融产品1819亿,其中权益类产品销售规模278亿元,同比增长256%,权益类产品保有规模475亿(含场内ETF和LOF),封闭型及持有型基金占比达到68%。

财联社(上海,记者 刘超凤)讯,“基金销售保有规模始于业绩,终于信任。”

5月13日,中基协公示了全市场一季度非货公募基金销售规模,47家券商跻身百强名单,财富管理转型可见一斑。前十家券商中,东方证券凭借着财富、资管优势,在184万客户的薄弱基础上实现了352亿元非货基保有规模,排名行业第10位、全市场第28位。花旗今年年初认为市场低估了东方证券的财富管理能力,上调了其港股目标价。

东方证券副总裁、财富管理业务总部总经理徐海宁表示,在财富管理1.0时代,基金销售扮演着不可或缺的作用,加速客户从股民向基民转化,优化收入结构,抵御佣金下滑对公司收入带来的冲击,提高客户获取收益的胜率

在过去一年时间内,东方证券将基金代销业务提升到战略业务高度,提升了该项业务的考核占比,调整了考核方向,将AUM纳入考核体系,强调基金的保有规模;并在组织架构上进行调整。在去年475亿的产品保有规模中,封闭型产品保有占比达到67%;保有量最大的前二十只基金中,封闭型基金占比达72%。

为了化解客户因短期净值下跌而赎回基金的非理性行为,徐海宁表示,东方证券坚持“长期投资、价值投资”的理念,坚持给客户“严选产品”,并通过拉长投资周期,提高客户获得正收益的概率,用时间来换收益

东方证券基金销售业务排名行业第十

5月13日,中国证券投资基金业协会公示了2021年一季度销售机构非货公募基金销售保有规模情况(下称“2021年一季度基金销售排名”),热度空前。以往监管部门仅公示金融产品代销收入一项,本次增加基金销售保有规模,尤其是非货基保有规模的排名,有利于全市场进行对标,进而做大保有规模。

有业内人士称,“资管规模既是起点,也是终点。起点体现于业绩,终点体现于信任。要真正实现保有规模和排名的上升,需要解决客户赚钱的问题,基于客户长期的信任,来赢得保有规模的增长。”

在2021年一季度基金销售排名(100家销售机构)中,包括47家证券公司、31家银行机构、21家第三方销售机构、1家保险公司。证券公司占比接近“半壁江山”,发力财富管理的力度可见一斑。

从排名来看,几乎是只有大型券商入围“前十”,包括中信证券、广发证券、华泰证券、中信建投证券等等。东方证券作为一家客户基础薄弱的中游券商, 2020年底仅有184万客户,约是“散户王者”华泰证券(1700多万客户)的一成,但东方证券今年一季度权益类公募基金保有规模达348亿元,非货基保有规模达352亿元,双双排名证券行业第10位,这两项数据约占华泰证券的六成规模。东方证券在基金公司圈还被戏称为“宝藏券商”。

事实上,基金销售业务2020年就已经火爆出圈,涌现出首募2000亿的“网红”基金和“网红”基金经理,甚至一度出现娱乐化、饭圈化的倾向。另一边,正进行财富管理转型的券商,也非常重视并积极发力基金代销业务。

徐海宁对财联社记者表示,“在财富管理1.0时代,基金销售扮演着不可或缺的作用,主要体现在三个方面:第一,优化客户结构,加速客户从股民向基民的转化,提升个人投资者的机构化进程;第二,优化收入结构,提升代销金融产品收入在经纪业务收入中的占比,抵御佣金下滑对收入带来的冲击;第三,提升投资体验,通过给客户配置基金资产,降低客户自己炒股亏损的风险,提高客户获取收益的胜率。

据财联社记者了解,2020年,东方证券累计代销各类金融产品1819亿,其中权益类产品销售规模278亿元,同比增长256%,权益类产品保有规模475亿(含场内ETF和LOF),封闭型及持有型基金占比达到68%。

在单只基金方面,东方证券独家订制的“朱雀基金匠心一年持有期基金”销售23.6亿元,创新了公司内部单产品最高销量、单日最高销量等多项纪录;“三年期私募基金和谐汇一”销量达到19.8亿元;定制产品“博道睿见基金”销售10亿元;“朱雀企业优胜基金”首发销售7.7亿元持续营销6亿,刷新了公司券商结算模式公募基金代销记录;“东方红颐和积极养老目标五年FOF”独家销售2亿元。年度客户平均基金产品收益超过7万元。

据财联社记者了解,在过去一年时间内,东方证券将基金代销业务提升到战略业务高度,提升了该项业务的考核占比,调整了考核方向,将AUM纳入考核体系,强调基金的保有规模。

此外,东方证券从组织框架上进行了调整,形成了金融产品部、资产配置部共同协作的业务发展模式,并构建基金研究和评价的框架体系,建立了基金管理人、基金经理和基金产品的三维评价体系,严选优质产品,打造精品化销售模式。

坚持“长期投资”理念,抵御市场风险

去年行情走高催生了基金销售业务的大爆发。与此同时,业界其实也出现了另一种声音:如果行情下行,基金销售规模是否可持续?如何基民因为收益下滑而大规模赎回,是否对公司(基金公司、销售机构)的形象造成损害?

对此,徐海宁对财联社记者表示,东方证券在客户基金资产配置方面,坚持“长期投资,价值投资”的理念,坚持给客户“严选产品”。通过严选优质产品,来部分抵御市场下跌的影响,通过产品结构的筛选,给客户配置长周期封闭型产品。这样一方面化解了客户因短期净值下跌而赎回基金的非理性行为,另一方面,通过拉长投资周期,提高客户获得正收益的概率,用时间来换收益。

资本市场机构化趋势已不断显现,普通投资者未来将逐渐加大对金融产品的配置;为此,行业需要做好投资者教育,不断引导投资者做时间的朋友,不断培养投资者长期投资的习惯,这是财富管理高质量发展核心价值观的一项重要内容。”徐海宁表示。

据了解,东方证券在严选产品时倾向于持有期较长的产品,并且关注产品的保有量。在去年475亿的产品保有规模中,公司封闭型产品保有占比达到67%;保有量最大的前二十只基金中,封闭型基金占比达72%。

近一年,东方证券顺应资本市场加速机构化的进程,以产品配置为抓手,服务财富管理的客户端;以交易服务为抓手,赋能财富管理的资产端。建立了金融产品严选三维评价模式,确立了“管理人-基金经理-基金产品”的严选流程,走访了上百家公募、私募和WFOE等优秀管理人,加强了与核心头部和特色成长型管理人的合作;通过代销与独家定相结合的方式,构建了精品化、差异化、有竞争力的产品线;建设了财富管理中台系统,强化产品研究、策略配置与服务反馈等功能和模块,提升了运营效率和服务质量,更有效地支持业务发展。

未来,东方证券持续探索实践财富管理商业模式,并且不断迭代进化,以客户财富增值为目标,实行“严选产品、专业配置、买方视角、完整服务”的理念,致力成为以权益类资产作为核心配置能力的专业财富管理机构。

收藏
171.5W
我要评论
欢迎您发表有价值的评论,发布广告和不和谐的评论都将会被删除,您的账号将禁止评论。
发表评论
要闻
股市
关联话题
2.47W 人关注
2.11W 人关注