开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀请在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第8篇。

居民储蓄持续增长遇上理财收益下行，这种“剪刀差”正把财富管理推向需求扩容与收益承压的交汇口。新“国九条”和“1+N”政策体系落地、养老第三支柱扩容与ETF大发展，为买方投顾转型打开窗口，也让区域券商如何走出差异化路径成为行业共同命题。

在这一背景下，华西证券党委书记、董事长周毅近日接受财联社记者采访，就公司以买方投顾为锚的转型思路作出系统阐述。他表示，财富管理转型已不再是单一业务条线的局部调整，而是经营立场、专业体系、组织机制与金融科技的系统性重塑。

在他看来，区域券商的机会恰恰在于细分客群的财富管理需求尚未被充分满足。华西证券以覆盖“研、投、顾”的专业体系落实买方投顾，产品端坚持解决方案化、资产配置化、买方视角化，考核端不与开户数、交易量挂钩，而是与服务质量和客户资产管理规模（AUM）增长挂钩。

三重使命闭环，财富管理承接国家战略

新“国九条”和“1+N”政策体系要求证券行业更好地发挥社会财富“管理者”功能。在周毅看来，三重责任并非取舍关系，而是同一逻辑下的递进与闭环。他的解释是，“财富管理一头连着居民‘钱往哪儿去’，一头连着实体‘钱从哪儿来’，中间守着资本市场的门。”

具体来看，华西证券以三条链路将其贯通：以“储蓄—投资”转化链承接居民财富，以“投行—财富”价值闭环服务实体经济，以“投资者保护”防线守牢市场底线。

循着功能定位，华西证券把财富管理作为从资金端承接国家战略的抓手，系统落实金融“五篇大文章”，以普惠金融、养老金融回应“社会财富管理者”职责，以科技金融、绿色金融对接关键领域直接融资。

抓手十分具体。一方面是服务实体经济，通过代销科技创新类基金、绿色低碳主题产品，将居民理财资金导向战略性新兴产业，为新质生产力夯实零售客户资金底座。

另一方面是区域深耕，执行“深耕川渝根据地、辐射全国”的路线，并以新设财富管理分公司专攻高净值客群，形成“传统营业部守基本盘、财富分公司攻高净值”的双层布局。

从卖产品到交付方案，“华彩人生”矩阵成形

居民储蓄持续增长遇上理财收益持续下行，这种“剪刀差”创造了巨大的财富再配置需求，叠加养老第三支柱扩容与ETF大发展，财富管理仍是蓝海，买方投顾转型正当时。

在周毅看来，机会恰恰在于区域市场、细分客群的财富管理需求尚未被充分满足，要把复杂的客户需求理顺，把专业的资产配置做好，把长期的陪伴做扎实，用客户信任建立竞争壁垒。

华西证券的答卷，是以覆盖“研、投、顾”三大环节的专业体系把买方投顾转型落到实处。产品体系建设坚持三大方针——解决方案化、资产配置化、买方视角化。

他谈到，交付的不再是产品，而是帮助客户实现投资目标的方案；资产配置坚持“配置大于择时”，以跨资产、跨市场、跨周期的多元布局平滑波动。

此外，考核视角也不只关注销售规模，更关注客户账户收益率与留存率。2026年，公司进一步强化产品体系建设力度，开始筹备打造“华彩人生”财富管理品牌。品牌矩阵包括“华彩优选30”“华彩智选50”“华彩安逸投”“华彩尊享远航”，分别承担不同客群与场景定位，满足客户全生命周期的投资理财诉求。

“三分投、七分顾”，把“顾”落到实处

证券投顾业务体现的是华西证券的长期专业积淀。公司持续升级迭代“赢财富”“金顾问”等核心产品线，同步推进两项转型。

周毅介绍，转型一是重构服务供给，针对传统策略落地难、客户跟随弱的行业痛点，搭建分层策略矩阵并配套严格适当性匹配，有效改善客户投资体验；二是升级服务模式，摒弃单品推销的传统做法。所谓升级，是以旗舰产品“金顾问”为核心，根据客户不同投资目标、风险偏好与交易习惯，转型一站式综合解决方案，打造套餐式、可定制化服务体系。

基金投顾则是华西证券零售财富管理业务高质量发展的专业抓手。展业以来，公司坚守“三分投、七分顾”的核心理念，推动“研、投、顾”一体化协同，着力建设“华彩安逸投”品牌。

依托“总部专家—分支机构—投顾团队”三维联动机制，“简单投资、享受安逸”的特色业务理念被植入业务全流程，以“低门槛、大服务”构建品牌特色。

在周毅看来，客户以“高留存、高复投、长持有”收获长期收益，也为资本市场引入了稳定的“长钱”，客户、公司与实体三者相互促进，公司自身发展自然水到渠成。

考核不与销量挂钩，长期主义嵌入组织

财富管理转型能否落地，关键取决于组织机制是否同步改变。华西证券在考核、人才、服务三个方向同步推进。

一是考核上，华西证券顺应行业“弱销售、重服务”趋势，建立“以客户为中心”的买方视角综合考评机制，引入投顾服务质量评价、客户AUM增长等买方维度指标。

与之对应的是，新开户数量、客户交易量、产品销售量等短期指标不再与考评挂钩；配套建立的“客户流转机制”，把优质客户资源向服务质量优、AUM增长快的投顾倾斜。

与此同时，公司通过ETF大赛孵化“生产型投顾”，形成“专业服务—客户增值—AUM稳健增长”的正向循环。

二是人才上，华西证券自2022年起打造“星耀航程”投顾人才培养体系，以“启航、远航、领航、护航”四大计划覆盖投顾全成长周期。

底座同样被夯实。公司组建“总部投研专家+资深投顾+外部行业导师”讲师团队，编制《投顾业务赋能宝典》，建设投顾智慧员工平台，实现“课程培训—问题诊断—能力提升”的闭环。

公司还结合中证协发布的投资顾问岗位能力素质模型，对全公司一线投顾人员开展全面能力画像，精准匹配培训与实战机会。

2026年，公司计划进一步扩容专业投顾队伍，重点引进具有权益服务经验和买方投顾能力的优秀人才，并引导营销型人才向投顾型人才转型。

三是服务上，华西证券以机制建设、服务提频、合规管控与科技赋能全方位升级买方投顾服务体系。常态化落地的MOT（Moment of Truth，译为“关键时刻”，客户满意度研究术语）服务机制，针对市场波动、产品到期、风险变化等场景智能派单、限时闭环。

此外，公司明确投顾人员标准化服务频次与覆盖要求，实现客户分层服务全覆盖，并搭建投顾人员执业行为全程监控机制，将不当服务、履职不到位纳入考核扣分管理。

整体来看，从“岁月相伴·不负所托”客户服务体系，到“安逸投发车周报”“安逸投周周同行”等内容陪伴，长期主义正在被拆解为可执行的工作机制与流程。

变的是形态，不变的是本质

谈及未来，周毅的判断是，财富管理领域“变”的是形态，“不变”的是本质。

首先，变的三个方向已经清晰。监管层面，公募基金历经三轮降费，销售端开始面临投资者盈利考核；产品层面，竞争从比拼单一产品销售转向提供综合解决方案。

工具层面的变化同样深刻。AI大模型正从辅助工具升级为业务引擎，公司已连续两年举办“AI星火大赛”，首届冠军即出自财富管理条线。

其次，不变的则是三条底线。他说，“受人之托、代客理财的信义义务不变，专业驱动的立身之本不变，适当性管理与合规底线不变。”

基于此，周毅判断，投顾服务将逐步从单产品销售走向多资产配置，最终升级为全生命周期的账户级服务。而数智化是通往这一场景的重要桥梁。

华西证券目前拥有大量普惠客户，单户价值低、人工服务成本高，传统运营难以覆盖。公司正以AI智能诊断、智能投顾等工具赋能投顾人员的标准化日常工作，让其能够专注个性化解读与情感陪伴。

对于高净值客户，公司依托“华彩安逸投私享定制专区”将数智化能力注入私享服务，借助投顾一站式展业平台的AI潜客识别、意图分析能力，打通“诊断—定制—服务—跟踪”业务闭环。

在周毅看来，这套安排的价值在于把总部专业能力与一线专属服务精准协同，并将投研、投顾能力沉淀为可复用的组织能力，实现高净值客户服务“可复制、可持续、可扩展”。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。