连线创始人|司羿智能尹刚刚:消费思维做康复器械 开拓居家民用新空间
原创
2021-12-10 19:57 星期五
科创板日报记者 金小莫

编者按:他们创办的公司或已是独角兽,或刚启动种子轮,或已家喻户晓,或长期身居幕后,或正起于微末,但他们都是中国新经济的微观脉搏,是这轮产业和技术升级的微观主导者和实践者,不同行业成千成万的他们的身影汇聚,投射变革的洪流。

《科创板日报》 “连线创始人/CEO”栏目,主要关注创新创业型企业,以企业创始人/CEO的访谈为一手信源,让成长中的创业公司走入公众和市场视野,并发掘最新技术和产业趋势,每周五21时准时推送。

《科创板日报》(上海,记者 金小莫)讯,2017年,当尹刚刚从工业机器人企业“下海”,决心自己创业做一款康复机器人的时候,他想的最多的是两个问题:一、怎么可以把技术变现?二、在哪些技术点上,可以发挥出绝对优势?

“我原先在工业机器人企业做研发。工作期间,曾有机会接触医疗行业。我发现,医疗相比于工业具有更广阔的市场空间,且客户端的价格敏感性较低。”尹刚刚谈到,随着中国老龄化的推进,市场对于健康的需求还会再有所增长,其中,康复医疗器械会是很重要的一块。

目前,2B仍是康复医疗器械主要的销售模式,市场局面难以打开。于是,成本贵导致进院难,而销售量铺不开又导致成本难以下降,陷入恶性循环。“如果把康复器械做成一款消费级的产品呢?”尹刚刚思考。基于该思路,他带领司羿智能走出了一条全然不同的商业模式。从全行业来看,至今,司羿智能仍是唯一一家。

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用2C思维设计产品

尹刚刚是很典型的理工男。至今最喜欢穿的仍是旧衬衫和旧牛仔裤,因为最舒服。他成长于二三线城市,一毕业,就进入工业机器人企业,在技术一线一干就是十年。也许他讲不出许多的系统理论和理想情怀,却有自己的机灵劲儿和地气:“我要做一款产品,首先得老百姓用得起、觉得好用,其次是在技术上可实现。

很快,在整个康复赛道中,他找到了手部康复。

“道理其实很简单。在整个康复赛道,大家的关注点都在大肢,比如胳膊、腿,可是手、脚就没有人关注。”尹刚刚说,因为手、脚离大脑距离最远,处于神经末梢,所需的康复时间最久,不适合在院内进行,而这一特性恰好就适合在C端进行推广。

有了方向,其次就是在技术上将之实现。当时,尹刚刚摸索了很久。C端产品有条铁律:好用且价格合理。因此,这台手部的康复机器必须得轻巧、灵活、低成本,这对本身就“刚且硬”的机器来说,实在是很难实现。尹刚刚想起了在工业机器人上使用过的柔性驱动技术:它没有刚性结构,通过气动的方式来实现牵引,正好适合用来做康复机器人!

于是,在最终的成品中,记者看到,司羿智能设计了一款机器人手套,后者以仿生气动人工肌肉柔性驱动器作为康复手套的动力,而不再使用传统的康复机械结构。针对患者手指痉挛、麻痹、瘫痪等症状,它可以辅助进行被动训练、助力训练、主动游戏训练、抗阻训练等康复训练。同时,基于当前领先的手功能康复理论体系—“中枢―外周―中枢”闭环康复干预模式,多模态循环刺激干预患者的中枢及外周,可数倍提高手功能的康复效率。

“2C和2B的思路完全不同。”尹刚刚说,从后期的客户反馈来看,消费者最在意的不是产品的技术性能,而是产品颜色、手套能不能单手穿戴、穿上后硌不硌手、夏天会不会出手汗等体验感细节。

后来,又基于柔性技术,司羿智能推出了国内首款下肢软体外骨骼EasyWalk。相比于其他刚性骨架结构的外骨骼机器人,整体重量不足3kg(刚性结构外骨骼机器人的重量一般为12kg),且完全不限制人体自身的自由度,应用场景大为拓宽。

“EasyWalk定位于帮助运动能力欠佳者,为其提供运动辅助。我们希望软体外骨骼能走进生活的场景,真正实现生活辅助的功能,提高患者的生活质量。未来,不仅卒中患者,行动不便的老年,甚至正常人也可以穿戴来进行徒步、登山等活动。”尹刚刚如是描述。

开拓C端渠道

一间会议室、两排座位、五六位同事,构成了司羿智能的电商销售团队,2020年,这支队伍为司羿智能创收1200万元——还是在没有进行任何市场推广的前提下。

其实,在产品刚刚推出的时候,尹刚刚主推的市场也是医院,虽然产品也获得了医生的认可,但医院的整体需求量有限,怎么再去扩大市场?这成了他最头疼的事。后来不知怎么的,尹刚刚突然意识到,别的厂商卖给医院,司羿智能也非得卖给医院吗?

“我们出去考察发现,发达国家建立了健全的三级康复体系,包括:医院、社区、居家三个场景。特别居家康复场景的发展速度非常很快。反观国内,康复治疗仍主要集中在医疗机构内。”尹刚刚指出,康复器械在居家场景有没有需求?他立马算了一笔账:据《中国卒中中心报告2020》,2020年我国40岁及以上人群中患脑卒中人数约为1780万,这群人不可能都在医院进行康复治疗,而且出院后还必须进行康复治疗。这是多大的市场?

研究数据显示,在脑卒中存活患者中,积极的康复治疗可使90%的患者重新获得行走和生活的自理能力,其中,又有30%的患者甚至可以恢复工作。而不进行康复治疗的患者,能达到上述两方面康复效果的比例仅分别为6%和5%。

于是,司羿智能借由网络平台,做起了产品教育、康复科普,这对康复机器人来说还是头一遭。在电商平台上,其自营的康复机器人手套系列,每套产品按型号不同,售价从1000到5000元不等,在消费者可接受范围内。用户画像显示,购买者的年龄范围在25岁至50岁之间,属于“要么替老人买,要么老人自己买”,且从客户反馈来看,一般在坚持使用康复机器人手套的6个月后,卒中患者开始逐渐恢机能,有些人的大拇指都能动了。

在院康复属于刚需,居家康复也必不可少。”尹刚刚表示,下一步,司羿智能还计划通过硬件为软件导流,最终形成一个类似于健身软件KEEP类的康复社群,开发基于硬件的康复课程、推广积极健康的康复理念,打出品牌

就在11月,司羿智能还发布了全球首款脑机软体手功能康复机器人。按照尹刚刚的计划,明年,司羿智能还会有3款设备拿到医疗器械注册证,“每个产品都要做系列化,覆盖高端客户、社区康复中心、日常居家三个场景。”尹刚刚说。

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